skip to Main Content

4 Совета по «Холодным звонкам», которые вы должны знать!

Недавно на E-xecutive натолкнулся на статью «Ищу работу менеджера. «Холодные продажи» не предлагать!», в которой авторы делились своим опытом обучения продавцов телефонным продажам. Запомнилось начало статьи, привожу его полностью:

«Будучи руководителем отдела продаж, я подбирала менеджеров, и эта фраза встречалась мне в резюме очень часто. А если ее не было в резюме, то этот вопрос в полный рост вставал на собеседовании. «Обзвон по «холодной базе? Нееет…» Протяжный стон и ужас в глазах. И энтузиазм соискателя сразу падает.»

Знакомая ситуация?

Если вы работаете в продажах и слышите словосочетание «холодные звонки», что в первую очередь приходит на ум? Ваши руки начинают дрожать? Вы начинаете потеть? Страх перед разговором с незнакомцем скрутил живот?

Действительно, продавцы не любят холодные звонки. Более того, ненавидят! Но есть хорошая новость, которая поможет вам поменять отношение к холодным звонкам и, возможно, сделает холодные звонки вашим призванием. Позвольте мне поделиться с вами 4 важными советами, которые помогут при продажах по телефону.

 1. Знайте вашу цель!

Задавая менеджеру по продажам вопрос «Что является вашей целью?», в большинстве случаев приходилось слышать классический ответ: «Моя цель — продать!» Этому же учат и большинство тренеров. Но, в действительности, это не самый лучший способ, особенно когда вы звоните совершенно незнакомому человеку, не так ли? Подумайте об этом — не так много людей хотят в начале дня, сняв трубку, услышать предложение что-нибудь купить.

Гораздо более верный и выигрышный путь, поставить для себя цель, ориентированную на клиента: «Могу ли я оказать помощь моему клиенту?» «Поможет ли моё предложение решению проблем собеседника?»

Когда вы фокусируетесь на проблемах собеседника, на его потребностях, люди это чувствуют. Единственное, что вас должно заботить в этом случае — является ли ваше решение «подходящим» для вашего собеседника.

Вы сразу увидите, как это снижает уровень стресса при холодных звонках. Вы не будете боятся провалить сделку, так как «Моя цель — продать» уже не будет является вашей основной целью.

Кроме того, обратите внимание на то, что происходит, когда вы больше сосредоточены на другом человеке, а не себе, на своих продажах. Ваш уровень тревожности снижается. Вы пытаетесь кому-то помочь, и разговор строится намного проще для вас, собеседник не чувствует давления.

Да, кстати, вы также не будете получать отказы, которые сопровождают любую продажу, вашему собеседнику нет необходимости придумывать возражения и отговорки. Когда ваше внимание сосредоточено только на том, как бы продать, возражения неизбежны.

2. Станьте человеком, решающим проблемы.

Большинство клиентов чувствуют себя хорошо, когда говорят о себе, делятся своими проблемами, и видят, что ваше решение подходит для них.

Так что, если вы стали человеком, который может решать проблемы, вы сможете строить отношения с любым человеком за очень короткий промежуток времени. Помните, большинство людей быстрее отвечают взаимностью и доверяют собеседнику, когда разговор касается их мира, их переживаний и тревог.

Для того чтобы стать человеком, который помогает «решить проблему», вы должны быть в курсе того, какие сложности и проблемы испытывает ваш собеседник. Для этого поставьте себя на его место. Выясните, по крайней мере, одну убедительную проблему, которую можно решить с помощью вашего продукта или услуги.

Когда вы станете человеком, решающим проблемы клиентов, весь процесс продаж будет направлен на другого человека. Вы говорите не о вас, не о своем продукте или услуге, вы говорите о них. Вы отошли от традиционного подхода в продажах, когда продавец действует методом убеждения и давления, и это действительно начнет работать. Поверьте мне, вы обнаружите, что холодные звонки действительно могут стать приятной работой, когда вы обращаетесь к людям таким образом.

3. Начните с обычного разговора.

Как ни странно, но, начиная холодный звонок с попытки что-то продать, вы в большинстве случаем сталкиваетесь с преградами в виде возражений и отговорок, что гораздо реже случается, если вы начинаете с простой беседы.

С чего начинаются большинство холодных звонков? Как правило это не диалог, это монолог продавца. И собеседник на другом конце телефона чувствует себя при этом не очень комфортно. Он чувствует давление, которое на него оказывает звонящий, возможно ему даже скучно слушать ваши заманчивые предложения.

Так как же начать разговор? Сосредоточьте внимание на другом человеке, на его мире и на его проблемах. Старайтесь говорить естественно, как со старым приятелем. Просто будьте самим собой!

Когда у вас войдет в привычку начинать холодные звонки с разговора, с диалога, вы станете меньше беспокоится об «эффективности звонка», при этом, парадокс, увеличится результативность. Вы просто будете самим собой. И ваши собеседники будут реагировать гораздо более естественно, меньше будет отказов.

4. Исключите давление. 

Действительно, давление на собеседника при продажах убивает любую возможность для завязывания партнерских отношений с человеком, которому вы звоните. Когда вы пытаетесь кого-то убедить купить у вас, другой человек не чувствует что вы на его стороне. Проще говоря, они не доверяют вам. И уходят в оборону или, наоборот, контратакуют, выбирая самые уязвимые ваши места. Как правило, это цена или отсутствие интереса к подобным предложениям.

Поэтому очень важно исключить из общения элементы давления. Потому что люди, как правило, негативно реагируют когда им что-то продают, при этом сами они любят покупать. Окажите им поддержку и продемонстрируйте понимание, и они купят у вас что угодно.

Я надеюсь, вы найдете эти 4 совета полезными и будете применять их на практике. Тогда холодные звонки перестанут быть для вас ненавистным занятием, а превратятся в приятное общение с хорошими друзьями.

А если, всё же, вы встретили возражение собеседника или отказ, то прослушайте мой видео урок, посвященный возражениям и способам борьбы с ними. Готовые скрипты помогут вам обойти любое возражение или отговорку собеседника.

Back To Top