Как добиться успеха в продажах

 Самая главная формула успеха – знание, как общаться с людьми.

Т.Рузвельт

    Сегодня я хочу поговорить о нескольких актуальных способах и приемах которые можно назвать Информационным веком в технике продаж. Почему «Информационный век», вы спросите? Потому что сегодня основная цель продавца заключается в распространении информации или сообщений такому количеству клиентов, какому только возможно, и так быстро и последовательно, как только возможно.

   Прежде, чем компания соберется распространять своё сообщение, она должны создать его. Давайте рассмотрим основные принципы того, каким должно быть это сообщение. Никто кроме вас (продавца) не может создать это сообщение. Вы и только вы можете это сделать. В игру вступает много факторов, в том числе ваш продукт, ваша индивидуальность и стиль продаж, ваша компания, ваш рынок, ваша цена и так далее. Однако, есть ряд ошибок, обычно совершаемые продавцами, которые пытаются создать маркетинговую и клиентскую систему для себя без понимания некоторых основ этого самого маркетинга.

Основные принципы и ошибки, которых следует избегать, заключаются в следующем:

 Используйте «приманки»

   Объявлять миру о том, что вы продаете продукт или услугу, которую также стремятся продать сотни других продавцов, вероятно, не будет удачным решением. Сделайте что-нибудь для того, чтобы заинтересовать клиентов, привлечь их внимание или сообщить, что вы предоставляете то, чего больше никто не может предоставить. Например, компания «Yota» в 2008 году предложила самый быстрый на тот момент мобильный интернет, до 10 Мбит/сек, да ещё бесплатно на несколько месяцев, на время тестирования сети. И что произошло? Их телефон звонил, клиенты шли и покупали модемы.  Конкуренты отдыхали!

   Компания быстро преуспела на рынке мобильного доступа к сети, нашла реальные потребности клиентов и сообщила им, что сможет их выполнить. Все остальные приходили с сообщением о том, что «мы можем сэкономить ваши деньги на местных и междугородних телефонных звонках» и смотрелись жалко, поскольку никому это не было интересно. На самом деле, клиенты просто устали слышать это от других продавцов каждую неделю. А «Yota» вышла с сообщением «Высокоскоростной безлимитный Интернет доступен везде!», и их телефон начал звонить, людей заинтересовало их предложение.

Выбирайте правильную целевую аудиторию.

   Не отправляйте ваших сообщений тем, кто не сможет с ними работать. Адресуя письмо «представителю компании» или «менеджеру», помните о том, что проводить время с менеджером в компании, где собственник принимает все решения, а мнение менеджеров просто игнорирует, означает впустую потратить и свое, и их время.

Сосредоточьтесь на клиентах, которых вы действительно хотите получить.

   Зачем проталкивать то, что вы продаете, вместо того, чтобы давать клиенту то, что он хочет? Помните разницу между покупкой и продажей? Примените эту концепцию к вашему продукту или услуге. Освободите ваш разум от рамок продаж и переместитесь в область покупок. Задайте себе все варианты вопросов: «Что заставит клиента поднять трубку телефона и КУПИТЬ у меня?» Как только вы зададите себе эти вопросы и ответите на них, вам станет понятно, что говорить клиенту, какие вопросы задавать и что отвечать на отговорки и возражения.

Не позволяйте собеседнику сформировать мнение о вас – сделайте это за него.

   Если вы прямо не скажете людям о том, почему вы и ваша компания являетесь самым лучшим вариантом и почему они должны заключить сделку именно с вами, они не сделают этого. Почему так происходит? На тренингах по продажам я говорю участникам – восприятие это все. Чтобы продвинуться в продажах на шаг вперед от ваших конкурентов, используйте особенности восприятия. Выделите себя и свою компанию, используя творческий подход. Это работает.

 Предложите клиентам что-то выдающееся.

   Это может быть бесплатная установка, бесплатное то-или-это, безусловная гарантия возврата денег или что-то еще, настолько хорошее, от чего было бы сложно отказаться. Крестный отец делал «предложение, от которого не мог отказаться». Что вы можете предложить?

Окажитесь в нужном месте в нужное время.

   Наверняка вам приходилось слышать такую фразу от клиентов: «О, мы только что купили один из них несколько недель назад, жаль, что вы не позвонили нам раньше, может быть мы бы купили у вас».

   Сроки имеют важное значение. Вы должны быть в нужное время в нужном месте, верно?

  Это правда, но давайте смотреть дальше. Чтобы добиться успеха в Информационный век, вы должны быть во всех местах в любое время, удобное клиенту. Напоминайте о себе, не ждите когда клиенты вам перезвонят.  Тогда и только тогда вы будете в любом месте в любое время и сможете избежать неприятностей вроде «Ах, вы просто немножко опоздали».

Назовите себя или ваш продукт.

   Не «Ваш менеджер», «Ваш торговый представитель» или «Отдел продаж компании…». Назовите себя по имени, назовите ваш продукт, и спросите о потребностях и пожеланиях клиента.

  Помните, что восприятие – это реальность для ваших клиентов и вы можете быть кем-то или чем-то, кем только захотите. Если вы работаете с клиентами и вас знают по имени, то у вас есть огромное преимущество перед «представителями», «менеджерами» и прочими безликими, незаметными продавцами.  Будьте заметными любой ценой. То, что невидимо, не имеет значения.

Избавьтесь от истории компании.

   Как не печально осознавать, клиенты не особенно беспокоятся об истории вашей компании. Держите ее подальше от ваших маркетинговых материалов, от продающих презентаций. Никому не интересно знать, что вы крупнейшая компания, как долго вы были в бизнесе, кто является вашим генеральным директором или еще что-нибудь похожее. Лучше расскажите о тех решениях, которые вы предлагаете и как они помогли другим и помогут вашему клиенту. Клиенту не важно сколько стоит ваша компания (если он, конечно, не собирается её приобрести), ему важна ценность, которую он может получить для себя, для своего бизнеса.

Вовлеките ваших клиентов в действие.

   Создайте ощущение срочности. Заставьте их думать, что они потеряют многое, не воспользовавшись вашим предложением немедленно. Один из простых способов сделать это заключается в создании «ограниченного по времени предложения» с наиболее привлекательными условиями, другими словами «дефицита». Если вы собираетесь предложить бесплатную установку, бесплатный аудит, бесплатные сервис или любой другой ваш крючок, сделайте это в течение ограниченного времени. Дайте им повод воспользоваться предложением или позвонить вам прямо СЕЙЧАС. Иначе, если они будут знать, что ваше предложение действует постоянно, то так и не воспользуются им никогда.

   Если вы не будете делать то же самое, что делают остальные, то сможете рассчитывать таким образом на успех.

   Будьте изобретательны и выделяйтесь из толпы.

С ЭТИМ МАТЕРИАЛОМ ТАКЖЕ ЧИТАЮТ

От «холодных звонков» до «горячих клиентов»

Вы продаёте? Или у вас покупают?