Несколько недель назад я проводил тренинг по переговорам для менеджеров по продаже рекламных услуг. В основном группа состояла из опытных продавцов со стажем, но было 2 или 3 человека, которые только недавно начали работать в этой компании и не…
Существует две группы людей, которые занимаются холодными звонками: компании оказывающие услуги телемаркетинга (Call-центры) и профессиональные продавцы. Для сотрудников Call-центров , холодные звонки - это основное занятие. Для профессиональных продавцов, холодные звонки являются одним из инструментов в арсенале…
«Эффективное коммерческое предложение» Исчерпывающее руководство Автор: Денис Каплунов Пару месяцев назад меня попросили написать рецензию на книгу издательства «Манн, Иванов и Фербер» «Эффективное коммерческое предложение», автор Денис Каплунов. Я не являюсь копирайтером, моя профессиональная деятельность связана с продажами, переговорами,…
Самая главная формула успеха – знание, как общаться с людьми.
Т.Рузвельт
Сегодня я хочу поговорить о нескольких актуальных способах и приемах которые можно назвать Информационным веком в технике продаж. Почему «Информационный век», вы спросите? Потому что сегодня основная цель продавца заключается в распространении информации или сообщений такому количеству клиентов, какому только возможно, и так быстро и последовательно, как только возможно.
Дайте мне точку опоры, и я поверну Землю
(Архимед Сиракузский (287—212 до н. э.)
Очень часто люди, занятые в продажах, ограничивают сами себя, не используя силу рычагов. Для того чтобы понять мощь рычага, представьте себе огромный валун, килограмм на 100, который вам необходимо отодвинуть в сторону. Вы толкаете его, подпираете плечом, используете против него весь ваш вес – и, если вам посчастливилось быть большим и достаточно сильным, возможно он и поддастся вам и сдвинется совсем на немного.
20 фактов, о которых должен знать каждый продавец, занятый в телефонных продажах!
1. Приблизительно 75% людей реагируют позитивно на голос звонящего и только 25% обращают внимание на слова, которые вы произносите, или фразы, которые вы используете. Работайте над голосом – ваш голос должен быть приятен собеседнику и вызывать позитивные эмоции. Всегда улыбайтесь во время звонка! Пуст ваш собеседник и не видит вас, но он чувствует ваше настроение.
«Если жизнь протягивает тебе лимон, не морщись, а выжми его и сделай лимонад» (William Clement Stone)
Что мешает достигать успеха в продажах? Отсутствие знаний о своем продукте, недостаток опыта, навыков, стеснение и так далее и тому подобное, перечислять можно долго. Возможно, но очень часто, психологи это подтвердят, причины находятся в голове продавца.
Причина, по которой продавцы, особенно работающие на телефоне, не достигают успеха в продажах лежит не на поверхности, не в отсутствии знаний, не в плохом обучении продавцов, не в дорогом (по сравнению с конкурентами) продукте, который клиенты не хотят покупать, не в страхе встретиться с возражениями и не суметь их преодолеть. Я твердо уверен, что для достижения успеха в продажах нужно привести в порядок голову.
«У меня нет на это времени!»
— Типичная реакция на холодный звонок
«Что? Воронка продаж и прогнозы попусту тратят моё время? Не может этого быть!»
Ну, в теории, нет. На самом деле, да, именно это ворует ваше время в продажах.
В предыдущем посте я упомянул такой термин, используемый многими компаниями, как «ВОРОНКА ПРОДАЖ», когда обзвон идет по всем возможным направлениям, с целью большего количества контактов с потенциальными клиентами. А на основе статистики по этим контактам строятся будущие прогнозы роста прибыли, увеличения клиентской базы и доли рынка и так далее. Воронка продаж и прогнозы это те инструменты, которые имеют смысл в теории и хорошо выглядят на бумаге, но имеют неприятные последствия на практике.
Люди не переносят, когда их заставляют покупать.
Они любят сами делать покупки!
А как у вас? Вы продаёте или у вас покупают?
«Покупать»: приобретать что-либо в обмен на деньги или их эквивалент; приобретать что-либо в собственность, обменивая на деньги или иные ценности.
«Продавать»: обменивать/производить бартер или отдавать что-либо за деньги или их эквивалент; отдавать кому-либо что-либо в обмен на деньги или иные ценности.
Определения покупки – продажи из словарей.
На тренингах по телефонным продажам участники задают вопрос, какие профессиональные качества нужны для продаж по телефону.
Я всегда предупреждаю участников, что продажи по телефону – путь полный препятствий и выбоин, но в лужах, в которые придется падать на этом пути, иногда отражается радуга.
Какими же профессиональными качествами должен владеть продавец, если он хочет достичь успеха в телефонных продажах?
Человек, решивший посвятить себя продажам, не только по телефону, а вообще продажам, должен быть превосходным коммуникатором, уметь не только говорить, но в первую очередь слушать.