Слышали ли вы такое выражение – предубеждение «статус-кво»? (это стремление людей к тому, чтобы положение вещей оставалось сравнительно стабильным во времени) Здесь я хочу провести различие между потенциальными и существующими клиентами. В случае с действующим клиентом вы хотите, чтобы он…
Цифровая трансформация - это полная трансформация бизнеса. Очень важно помнить об этом, если вы всерьез задумались о преобразовании своего бизнеса. Речь идет не только об обновлении ИТ-систем и приложений. Это культурный сдвиг, переосмысление всех процессов и методов работы вашей компании.…
Как выглядит цифровая трансформация на практике и как она уже изменила способы ведения бизнеса? Давайте рассмотрим примеры цифровых инноваций в области маркетинга, продаж и сервиса, которые способствуют установлению более тесных отношений с клиентами и расширяют возможности во всех отраслях. Примеры…
Определение цифровой трансформации. Цифровая трансформация - это процесс использования цифровых технологий для создания новых - или изменения существующих - бизнес-процессов, культуры и клиентского опыта, в соответствии с меняющимися требованиями бизнеса и рынка. Такое переосмысление бизнеса в цифровую эпоху и есть…
Слышали ли вы когда-нибудь о термине "скорость продаж"? Если нет, то я рекомендую вам разобраться во всем, что связано с этим термином. Почему? Да потому, что если вы знаете, что это такое и как её повысить, то это окажет огромное…
Вы, возможно, бывали в ситуации, когда вы представляли идеи или решения, давали рекомендации своему потенциальному покупателю, готовясь перейти к этапу "закрытия сделки" или принятия вашей презентации. Многие продавцы в этот момент задают простой вопрос, чтобы выяснить мнение потенциального клиента, но…
Продажа на основе ценности - это когда продавец предоставляет ценность клиенту во время самого процесса продаж, а не только после внедрения решения. В большинстве определений продаж, основанных на ценности, подчеркивается, что вы должны сообщать клиенту/покупателю о ценности. Однако недостаточно просто…
Мир вокруг стремительно меняется, 2020 -2021 г.г. научили нас работать из дома, живые встречи переместились в zoom или skype, длинные e-mail заменили чаты в Telegram, WhatsApp или Viber. Почему же так много торговых представителей продолжают продавать так же, как в…
Работая в крупной компании (да и не в крупной тоже) понимаешь, что перемены - это часть бизнеса, и в ближайшее время они не прекратятся. Однако эта реальность может быть тяжелой для сотрудников, которых постоянно бомбардируют таким количеством информации разного рода,…
Одно из непреложных условий для продавцов заключается в том, что в какой-то момент им придется столкнуться с возражениями. Поскольку число лиц, принимающих решения, продолжает расти, продавцы знают, что им, скорее всего, придется столкнуться, как минимум, с одной помехой, со сложным…
Если вы не первый день в продажах, то вам, наверняка, знакома ситуация, когда вы представляете решение, а потенциальный клиент говорит, что его устраивает его текущий поставщик или он уже давно пользуется услугами вашего конкурента. Не самая приятная ситуация и это…
В процессе реализации организационных изменений у каждого сотрудника есть своя роль. На самом деле, у многих людей более одной роли."Кто есть кто" организационных изменениях?Каждая из четырех ролей - сторонники, агенты изменений, спонсоры и цели - выполняет определенную работу: Ниже подробно…
Иногда продавец оказывается в незавидном положении, когда потенциальный клиент не может выбрать между двумя или более предложенными вами решениями.Это ставит клиента перед дилеммой, поскольку оба или все варианты - это те, между которыми они не могут определиться.Это может быть сложно…
Каждая компания ежедневно сталкивается со сложными проблемами и вопросами.В 2020 -2021 основной запрос у нашей команды был на бизнес-симуляцию «Управление изменениями», мы провели 8 программ и внедрили инструменты по управлению изменениями в 4 компаниях из разных отраслей бизнеса, причём одна…
Бывала ли у вас такая ситуация, когда вы отлично взаимодействовали с потенциальным покупателем при продаже: и вы, и покупатель чувствовали себя спокойно и комфортно. Вы установили определенный уровень взаимопонимания, и во время встречи потенциальный покупатель подавал положительные сигналы. Однако, когда…
Как часто вы оказывались в ситуациях, когда внезапные препятствия или возражения тормозят ход переговоров. Многие продавцы негативно реагируют на такие ситуации, не зная, что именно сказать, или задавая неправильные вопросы, которые не способствуют продвижению продажи. Вместо этого вы хотите предотвратить…
На каждом тренинге по продажам или переговорам мы касаемся темы вопросов. Здесь я хочу упомянуть об условных вопросах. Ваши покупатели не покупают ваши продукты или услуги; они покупают то, что ваши решения сделают для них или их бизнеса. Другими словами,…
Руководство по моделям управления изменениями Описание наиболее популярных и известных в мире методологий и моделей управления изменениями. Если вы планируете или ваша компания уже находится в процессе изменений, то это руководство поможет вам выбрать правильный подход для ваших изменений. Методологии…
Вопросы, которым вы должны научить своих продавцов! Задавание правильных вопросов может стать гранью между заключением сделки и её потерей. Все классные специалисты по продажам, которых я когда-либо встречал, умели задавать вопросы, а затем внимательно выслушать ответы. Когда ваши продавцы задают…
Компании, находящиеся в процессе перемен, чаще всего сосредотачиваются на реализуемом проекте – на том, что должно быть сделано и когда завершить план действий. Они часто не задумываются о том, что людям нужно делать по-другому, чтобы достичь желаемых результатов. Тем не…
Оказывались ли вы в ситуации, когда мы слушаем, а слова и действия не совпадают – когда у нас возникает ощущение, что в разговоре что-то не совсем правильно. Это указывает на то, что только часть смысла (примерно 35-40%) передается через слова,…