skip to Main Content

Что важнее при наборе сейлзов — отношение или навыки продаж?

Около 6 лет назад несколько наших клиентов, практически одновременно, обратились с просьбой помочь им в наборе сотрудников в отдел продаж. Одна компания серьезно расширялась и требовалось увеличить отдел продаж практически втрое, две других тоже увеличивали штат процентов на 30 -…

Читать далее

Готовность сотрудников к переменам

Готовы ли ваши сотрудники к изменениям, инициированным в организации? Сотрудники охотнее поддерживают изменения, если они готовы к ним. Это означает, что они верят в изменения, у них есть время и энергия, чтобы инвестировать в изменения, а организация готова поддержать изменения…

Читать далее

6 стратегий преодоления сопротивления изменениям в вашей компании

Люди редко легко принимают перемены. Это потому, что сопротивление переменам - естественный человеческий инстинкт. Это создает серьезную проблему для компаний. На современном рынке перемены имеют решающее значение для успеха. Организации не смогут выжить, если они будут медленно внедрять инновации и…

Читать далее

Как создать технологичный план управления коммуникациями за 5 шагов

План управления коммуникациями может упростить коммуникацию и повысить эффективность на всех уровнях организации.Сегодняшняя ситуация с распределенным персоналом делает эти усилия еще более сложными. Сотрудники работают из дома, в нескольких офисах и в разных часовых поясах. В такой рабочей среде, когда…

Читать далее

Несколько советов по холодным звонкам в сфере B2B

Холодные звонки в B2B - одно из самых неприятных занятий для многих менеджеров, но необходимая основа работы многих отделов продаж, занятых в B2B сфере. У холодных звонков крайне низкий коэффициент конверсии, они часто сопровождается личными нападками и могут выбить из…

Читать далее

Препятствия на пути к организационным изменениям

В кризисных ситуациях всё стремительно меняется, и бизнес не исключение. Многие предприниматели и целые компании ставят для себя цель в эти периоды - «остаться в бизнесе, сохранить свой бизнес». «Оставаться в бизнесе» - это фраза, вводящая в заблуждение. Слово «оставаться»…

Читать далее

10 заповедей для лидеров управления изменениями

Когда речь заходит об управлении изменениями, не существует единого универсального решения или оптимального подхода. У каждой организации есть уникальные цели, своя культура, потребности в человеческом капитале и внешние рыночные силы, которые она должна учитывать. Но, опять же, важно иметь некоторые…

Читать далее

Ключевые принципы управления изменениями

Каждая компания заинтересована в развитии. Кто-то строит планы на год, кто-то на 10 лет, так или иначе легко наметить точку в будущем, в которой вы хотите видеть свою компанию. Значительно сложнее управлять организацией в направлении этих изменений - от постепенных…

Читать далее

План внутренних коммуникаций: поэтапная стратегия и шаблон плана

Один из самых больших уроков, который организации усвоили во время пандемии и сейчас, когда мы переживаем серьезные потрясения, - это важность искренности, сопереживания и человечности. Для бизнеса это крайне важно - как мы руководим и общаемся на рабочем месте. Это…

Читать далее

Правильные вопросы

На любом тренинге по продажам я без устали повторяю участникам, что если они хотят улучшить свои результаты, повысить продажи, стать для клиентов действительно ценными партнерами, то нужно задавать, задавать и задавать вопросы. Но задаете ли вы правильные вопросы? Если ваши…

Читать далее

Насколько широко на практике используются методологии Управления Изменениями?

На прошлой неделе мы проводили серию он-лайн симуляций по управлению изменениями для группы топ-руководителей. Моя презентация, которую я демонстрировал участникам содержит наглядную диаграмму «управление изменениями с начала и до наших дней». Обычно я довольно быстро прохожу этот слайд, а тут…

Читать далее

Основные проблемы для специалистов по коммуникациям в 2022 году и способы их решения

Каждый год Компания Gartner проводит опрос среди крупных компаний, чтобы определить их главные стратегические приоритеты, проблемы и вопросы на предстоящий год. Жаль что российские компании не входят в этот список, однако данные, представленные Gartner, помогают понять общие тенденции, которые волнуют…

Читать далее

Какую работу должен выполнить ваш клиент?

Странный термин, не правда ли? Что такое "работа, которую клиенту нужно сделать"? Вы можете подумать: "Да нет никакой работы, которую они хотят сделать! Они просто хотят купить мой продукт или услугу и пользоваться ими!". Но когда вы отбрасываете все напускное…

Читать далее

Создание отличного продукта — это только половина успеха

Когда главный резчик квадратных каменных колес, случайно выточил круглое колесо, он не знал, что натворил. Только позже, прилаживая круглые колеса к своей телеге, он понял их пользу. Однако потребовались время, нервы и кропотливые усилия , чтобы довести его изобретение до…

Читать далее

Как предубеждение «статус-кво» может повлиять на бизнес

Слышали ли вы такое выражение – предубеждение «статус-кво»? (это стремление людей к тому, чтобы положение вещей оставалось сравнительно стабильным во времени) Здесь я хочу провести различие между потенциальными и существующими клиентами. В случае с действующим клиентом вы хотите, чтобы он…

Читать далее

Как преобразовать свой бизнес с помощью цифровых технологий

Цифровая трансформация - это полная трансформация бизнеса. Очень важно помнить об этом, если вы всерьез задумались о преобразовании своего бизнеса. Речь идет не только об обновлении ИТ-систем и приложений. Это культурный сдвиг, переосмысление всех процессов и методов работы вашей компании.…

Читать далее

Примеры цифровой трансформации

Как выглядит цифровая трансформация на практике и как она уже изменила способы ведения бизнеса? Давайте рассмотрим примеры цифровых инноваций в области маркетинга, продаж и сервиса, которые способствуют установлению более тесных отношений с клиентами и расширяют возможности во всех отраслях. Примеры…

Читать далее

Что такое цифровая трансформация?

Определение цифровой трансформации. Цифровая трансформация - это процесс использования цифровых технологий для создания новых - или изменения существующих - бизнес-процессов, культуры и клиентского опыта, в соответствии с меняющимися требованиями бизнеса и рынка. Такое переосмысление бизнеса в цифровую эпоху и есть…

Читать далее

Что такое скорость продаж и как её повысить

Слышали ли вы когда-нибудь о термине "скорость продаж"? Если нет, то я рекомендую вам разобраться во всем, что связано с этим термином. Почему? Да потому, что если вы знаете, что это такое и как её повысить, то это окажет огромное…

Читать далее

Про вопросы…

Вы, возможно, бывали в ситуации, когда вы представляли идеи или решения, давали рекомендации своему потенциальному покупателю, готовясь перейти к этапу "закрытия сделки" или принятия вашей презентации. Многие продавцы в этот момент задают простой вопрос, чтобы выяснить мнение потенциального клиента, но…

Читать далее

Продажа на основе ценности

Продажа на основе ценности - это когда продавец предоставляет ценность клиенту во время самого процесса продаж, а не только после внедрения решения. В большинстве определений продаж, основанных на ценности, подчеркивается, что вы должны сообщать клиенту/покупателю о ценности. Однако недостаточно просто…

Читать далее

Как в будущем изменятся продажи

Мир вокруг стремительно меняется, 2020 -2021 г.г. научили нас работать из дома, живые встречи переместились в zoom или skype, длинные e-mail заменили чаты в Telegram, WhatsApp или Viber. Почему же так много торговых представителей продолжают продавать так же, как в…

Читать далее

Управление изменениями: сотрудники должны знать контекст

Работая в крупной компании (да и не в крупной тоже) понимаешь, что перемены - это часть бизнеса, и в ближайшее время они не прекратятся. Однако эта реальность может быть тяжелой для сотрудников, которых постоянно бомбардируют таким количеством информации разного рода,…

Читать далее

Бюджет — Время — Конкуренция — Сложности — Полномочия — Срочность

Одно из непреложных условий для продавцов заключается в том, что в какой-то момент им придется столкнуться с возражениями. Поскольку число лиц, принимающих решения, продолжает расти, продавцы знают, что им, скорее всего, придется столкнуться, как минимум, с одной помехой, со сложным…

Читать далее

«У нас уже есть поставщик…»

Если вы не первый день в продажах, то вам, наверняка, знакома ситуация, когда вы представляете решение, а потенциальный клиент говорит, что его устраивает его текущий поставщик или он уже давно пользуется услугами вашего конкурента. Не самая приятная ситуация и это…

Читать далее

Кто есть кто во время организационных изменений?

В процессе реализации организационных изменений у каждого сотрудника есть своя роль. На самом деле, у многих людей более одной роли."Кто есть кто" организационных изменениях?Каждая из четырех ролей - сторонники, агенты изменений, спонсоры и цели - выполняет определенную работу: Ниже подробно…

Читать далее

Трудности выбора

Иногда продавец оказывается в незавидном положении, когда потенциальный клиент не может выбрать между двумя или более предложенными вами решениями.Это ставит клиента перед дилеммой, поскольку оба или все варианты - это те, между которыми они не могут определиться.Это может быть сложно…

Читать далее

Коммуникация в кризисной ситуации

Каждая компания ежедневно сталкивается со сложными проблемами и вопросами.В 2020 -2021 основной запрос у нашей команды был на бизнес-симуляцию «Управление изменениями», мы провели 8 программ и внедрили инструменты по управлению изменениями в 4 компаниях из разных отраслей бизнеса, причём одна…

Читать далее

3 вопроса для этапа закрытия продаж, которые помогут заключить сделку

Бывала ли у вас такая ситуация, когда вы отлично взаимодействовали с потенциальным покупателем при продаже: и вы, и покупатель чувствовали себя спокойно и комфортно. Вы установили определенный уровень взаимопонимания, и во время встречи потенциальный покупатель подавал положительные сигналы. Однако, когда…

Читать далее

5 слов, которые создают импульс в продажах

Как часто вы оказывались в ситуациях, когда внезапные препятствия или возражения тормозят ход переговоров. Многие продавцы негативно реагируют на такие ситуации, не зная, что именно сказать, или задавая неправильные вопросы, которые не способствуют продвижению продажи. Вместо этого вы хотите предотвратить…

Читать далее

Про вопросы … (продолжение)

На каждом тренинге по продажам или переговорам мы касаемся темы вопросов. Здесь я хочу упомянуть об условных вопросах. Ваши покупатели не покупают ваши продукты или услуги; они покупают то, что ваши решения сделают для них или их бизнеса. Другими словами,…

Читать далее

Популярные методологии управления изменениями

Руководство по моделям управления изменениями Описание наиболее популярных и известных в мире методологий и моделей управления изменениями. Если вы планируете или ваша компания уже находится в процессе изменений, то это руководство поможет вам выбрать правильный подход для ваших изменений. Методологии…

Читать далее

Про вопросы…

Вопросы, которым вы должны научить своих продавцов! Задавание правильных вопросов может стать гранью между заключением сделки и её потерей. Все классные специалисты по продажам, которых я когда-либо встречал, умели задавать вопросы, а затем внимательно выслушать ответы. Когда ваши продавцы задают…

Читать далее

Управление изменениями: планирование коммуникаций

Компании, находящиеся в процессе перемен, чаще всего сосредотачиваются на реализуемом проекте – на том, что должно быть сделано и когда завершить план действий. Они часто не задумываются о том, что людям нужно делать по-другому, чтобы достичь желаемых результатов. Тем не…

Читать далее
Back To Top