Самая главная формула успеха – знание, как общаться с людьми.
Т.Рузвельт
Сегодня я хочу поговорить о нескольких актуальных способах и приемах которые можно назвать Информационным веком в технике продаж. Почему «Информационный век», вы спросите? Потому что сегодня основная цель продавца заключается в распространении информации или сообщений такому количеству клиентов, какому только возможно, и так быстро и последовательно, как только возможно.
«Если жизнь протягивает тебе лимон, не морщись, а выжми его и сделай лимонад» (William Clement Stone)
Что мешает достигать успеха в продажах? Отсутствие знаний о своем продукте, недостаток опыта, навыков, стеснение и так далее и тому подобное, перечислять можно долго. Возможно, но очень часто, психологи это подтвердят, причины находятся в голове продавца.
Причина, по которой продавцы, особенно работающие на телефоне, не достигают успеха в продажах лежит не на поверхности, не в отсутствии знаний, не в плохом обучении продавцов, не в дорогом (по сравнению с конкурентами) продукте, который клиенты не хотят покупать, не в страхе встретиться с возражениями и не суметь их преодолеть. Я твердо уверен, что для достижения успеха в продажах нужно привести в порядок голову.
«У меня нет на это времени!»
— Типичная реакция на холодный звонок
«Что? Воронка продаж и прогнозы попусту тратят моё время? Не может этого быть!»
Ну, в теории, нет. На самом деле, да, именно это ворует ваше время в продажах.
В предыдущем посте я упомянул такой термин, используемый многими компаниями, как «ВОРОНКА ПРОДАЖ», когда обзвон идет по всем возможным направлениям, с целью большего количества контактов с потенциальными клиентами. А на основе статистики по этим контактам строятся будущие прогнозы роста прибыли, увеличения клиентской базы и доли рынка и так далее. Воронка продаж и прогнозы это те инструменты, которые имеют смысл в теории и хорошо выглядят на бумаге, но имеют неприятные последствия на практике.
(Как скрипты помогают бороться с отговорками и возражениями клиентов)
В течение последних двух лет ко мне обратились три компании, сотрудники которых совершали продажи услуг посредством телефонных звонков.
Одна из компаний занималась продажей рекламы в своих печатных изданиях, другая предоставляла логистические услуги и всё что с этим связано: таможенное оформление, сопровождение грузов, складское хранение и т.д. Третья продавала услуги фитнес клубов. Несмотря на то, что компании занимались разными видами услуг, имели разное количество сотрудников, у них были одинаковые проблемы, эффективность работы менеджеров по продажам снижалась, росла текучка персонала, продажи падали.
Улучшите свои навыки ведения переговоров, чтобы улучшить Ваш практический результат
Способ 5:
У вас всегда есть возможность встать из-за стола и отказаться от дальнейших переговоров!
Одна из самых сильных стратегий при ведении переговоров, которую вы можете использовать — это способность в любое время встать и покинуть стол переговоров.
Улучшите свои навыки ведения переговоров, чтобы улучшить Ваш практический результат Способ 4: Чем больше вы практикуетесь в переговорах, тем лучше результат. Практикуйте свои навыки переговорщика при каждой возможности. Парадоксальная ситуация: большинство людей стесняются вести переговоры, потому что им не хватает…
Улучшите свои навыки ведения переговоров, чтобы улучшить Ваш практический результат Способ 3: Более информированный человек обычно добивается большего успеха. Если вы ведете переговоры или занимаетесь продажами, то вы должны владеть как можно большей информацией о вашем собеседнике. Это важно как…
Улучшите свои навыки ведения переговоров, чтобы улучшить Ваш практический результат Как часто на переговорах или во время продажи клиенту товара или услуги вы слышите такой ответ вашего собеседника: - «Какова Ваша самая выгодная цена?» - «Это слишком дорого!» - «Ваш…
Улучшите свои навыки ведения переговоров, чтобы улучшить Ваш практический результат Способ 2: Признайте, что люди часто просят больше, чем они ожидают получить. Что это значит для вас? Если вы продаете, то для вас это означает, что вы должны сопротивляться искушению…