5 Способов как провести переговоры эффективнее! (Способ №2)

Улучшите свои навыки ведения переговоров, чтобы улучшить Ваш практический результат

Способ 2:

Признайте, что люди часто просят больше, чем они ожидают получить.

Что это значит для вас?

Если вы продаете, то для вас это означает, что вы должны сопротивляться искушению автоматически уменьшить вашу цену или предложить скидку.

Если вы выступаете в роли покупателя, то ситуация обратная.

Самый простой способ — подвергнуть сомнению заявленную продавцом цену! Если вы не требуете скидки, вам никто этой скидки и не предложит.

Ответьте себе на следующий вопрос: «Как часто я прошу скидку в магазинах?» Задавая этот вопрос участникам моих тренингов, а это, как правило, менеджеры по продажам, торговые представители, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, чаще всего получаю один и тот же ответ «Никогда!». Для меня это было откровение: люди занятые в активных продажах, переговорах, выбивающие скидки у клиентов не применяют свои навыки, когда дело касается их личных финансов, а не корпоративного бизнеса. Теперь после каждого тренинга по продажам или переговорам я даю им «домашнее задание» — требуйте скидку при каждой покупке в магазине. И те из них, кто следует этому совету, говорят, что практически всегда её получают. Да-да! Не верите — попробуйте сами. Где это правило не работает, так это продуктовые магазины.

Я и сам раньше не практиковал этот прием, приобретая бытовую технику или одежду, пока не оказался в Эдинбурге (Шотландия), куда наши бизнес партнеры пригласили меня и моих коллег принять участие в тренинге по переговорам. Тренинг был модульным и после прохождения первого модуля тренер дал нам задание требовать скидку в магазинах при каждой покупке. Результат не заставил себя ждать, практически в каждом случае мне удавалось получить от 5 до 15% скидки. Если продавец не мог предоставить скидку, ссылаясь на отсутствие таких полномочий, то я просто приглашал менеджера или заведующего данного отдела и просил скидку на пару обуви или кофеварку, не важно, что это была за покупка. И я был приятно удивлен, когда менеджер или владелец магазина давал даже большую скидку, чем я просил.

Попробуйте сами, и не забудьте рассказать о результатах…