Обучая менеджеров продажам и переговорам, постоянно сталкиваюсь с такой ситуацией – люди часто воспринимают процесс переговоров как состязательный. Они считают, что для того, чтобы одна сторона выиграла, другая должна проиграть. Часто это происходит из-за ошибочного представления о том, что в…
На тренингах по продажам чаще всего участникам дают стандартный набор этапов или шагов, которые они должны совершить, прежде чем продажа состоится — это поиск потенциальных клиентов, первоначальные контакты с ЛПР, техники задавания вопросов для выявления потребностей, разработка решения и…
Эмоциональная или психологическая манипуляция призвана повлиять на поведение другого человека с помощью определенной тактики, которая не заметна ни самому человеку, ни окружающим. Цель манипулятора - не только изменить поведение человека, которым управляют, но также убедить его в том, что…
Вы когда-нибудь задумывались над тем, насколько вы уязвимы для манипуляций? Возникало ли у вас чувство, что те или иные поступки вы совершаете против своего желания, идя на поводу у окружающих? Возможно, это происходило на работе, дома, или среди ваших …
Со сколькими людьми вам приходится разговаривать, прежде чем может состояться продажа? Все ли эти люди непосредственно участвуют в процессе принятия решения о сделке? Вам известна степень влияния каждого из этих людей на принятие решения? Эти несколько простых вопросов…
Советы, которые помогут вам договариваться более эффективно 1. Неэффективная подготовка к переговорам. Участники не выделяют достаточного количества времени на подготовку и планирование переговорного процесса. 2. Недооценка собственных возможностей и предположения, что другая сторона знает ваши слабые и сильные стороны. Начинайте…
Представьте себе следующую ситуацию: Вы приходите утром в офис и ваш коллега спрашивает вас: „Классный галстук! Где купил? “С большой долей вероятности можно предположить, что вы назовете адрес магазина или страну, откуда вы привезли этот галстук, может быть, упомяните дешевизну…
Дейл Карнеги писал: “Будем помнить при обращении c людьми, что мы общаемся c нелогичными созданиями, c созданиями эмоциональными, обросшими колючими предрассудками и движимыми гордостью и тщеславием.” Как часто, предлагая что-то клиенту, продукт или услугу, вы ставили себя на…
Понятие BATNA или «Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» появилось благодаря книге Роджера Фишера и Уильяма Юри “Переговоры без поражения. Гарвардский метод” (Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In), ставшей для многих людей классическим руководством по ведению переговоров. Я уверен,…
