skip to Main Content

Как использовать «агентов влияния» для продажи вашего решения ЛПР

  Со сколькими людьми вам приходится разговаривать, прежде чем может состояться продажа? Все ли эти люди непосредственно участвуют в процессе принятия решения о сделке? Вам известна степень влияния каждого из этих людей на принятие решения?

  Эти несколько простых вопросов я обычно задаю менеджерам, когда мы обсуждаем их успехи или неудачи в продажах.

  Многие менеджеры думают, что для успеха в продажах, им всегда необходимо во что бы то ни стало добраться до лица, принимающего решения. Зачем напрасно тратить время на разговоры с кем-то еще, кроме человека, который обладает полномочиями подписать контракт?

  Но, по моему мнению, это не совсем правильная позиция. Конечно, в идеале проще всего встретиться с человеком, принимающим решения, и обсуждать сделку с ним, но так бывает не всегда и не стоит забывать о других ключевых фигурах, которые могут быть невероятно полезными союзниками, если они поверят в ваше предложение. Если вы знаете как выстраивать взаимоотношения и налаживать контакты с людьми «в клиенте», знаете роли всех «агентов влияния», их связи внутри организации и отношение к вам и вашему предложению, то вы можете закрыть сделку даже не встречаясь с ЛПР.

 Однако, часто менеджеры совершают одну из двух ошибок, имея дело с «агентами влияния»: они либо напрасно тратят время, пытаясь продать свою идею  непосредственно им, в надежде, что они обладают тайной властью над лицом принимающим решения, либо они даже не пытаются этого делать, просто оставляют все попытки, даже не рассматривая варианты, как их предложение может быть полезно для конкретного человека, не принимающего непосредственно решения, но, так или иначе, способного на него повлиять.

  В следующий раз, когда вы дозвонитесь или встретитесь с таким сотрудником, не пытайтесь сразу перепрыгивать через голову или просить представить вас ЛПР. Вместо этого, спланируйте свой процесс продажи таким образом, чтобы продать с его помощью.

 1) Определите, кем является ваш собеседник: источником полезной информации или человеком, способным повлиять на принятие решения?

   Ваш контакт может работать непосредственно с принимающим решение, но это не значит, что он станет убеждать ЛПР действовать в вашу пользу. «Агентами влияния» могут быть следующие лица: пользователи предложенного вами решения, эксперты, которые оценивают различные предложения, ответственные за принятие решения на основе, как правило, результатов экспертов, а также утверждающие, принимающие стратегические решения по отношению к предложению. Все эти люди могут играть как за вас, так и против вас. Кто-то может оказать поддержку, а кто-то, наоборот, будет вставлять палки в колеса. Ваша задача определить кто из них обладает возможностями  влиять на принятие решений, а кто только говорит об этом, реально не оказывая никакого влияния. 

  Как же это понять? Как определить кто из них действительный «агент влияния»? Самый простой и эффективный способ — это, между делом, в разговоре задать несколько вопросов о том, как раньше в компании принимались подобные решения? Какова была их роль при этом? Прислушивались ли ЛПР к ним и доверяли их мнению? И так далее.  Если их мнению доверяли, то они, несомненно, могут направить процесс принятия решения в вашу пользу. Если их участие сводилось лишь к информированию всех заинтересованных лиц о плюсах и минусах предложения или к оценке продукта, то они, скорее всего, выступали либо в роли пользователей, либо экспертов, но решения принимали другие люди.

  И первые и вторые могут оказать вам неоценимую помощь. Заручившись поддержкой «агента влияния», вы можете сформировать доверие к вашему предложению у действительного ЛПР. А второй может помочь вам ориентироваться в организационной структуре клиента, поделится полезной информацией или посоветует к кому можно обратиться. Помните об этом, прежде чем исключить такого человека из круга общения.

2) Узнайте больше о «боли» и проблемах «Агента влияния»

 Как только вы найдете «агентов влияния», постарайтесь понять их болевые точки. Каковы их проблемы, которые можно решить с помощью вашего предложения? Сделав это, вы получите мощного партнера, который поможет вам продать ваше предложение  лицу, принимающему решение.

 Для понимания проблемы, задайте следующий вопрос: “Что самое трудное в вашей работе? В большинстве случаях вы сможете получить развернутый ответ на этот вопрос. Запишите все ответы и отметьте, какие задачи могут быть решены или какие барьеры можно преодолеть с помощью вашего продукта или услуги.

 Далее, спросите их о целях на этот год или на ближайший период и что произойдет, если все пойдет не по плану. Ответы на подобные вопросы помогут вам понять, какие будут последствия для «агентов влияния», если они не найдут решения.

[box] Вот примеры вопросов, которые помогут вам прояснить ситуацию:

— Каких целей хочет достичь компания и конкретно ваш собеседник?

— Почему он (заинтересованная сторона) вынужден действовать?

— Почему именно наше решение, а не чьё-либо еще подходит?

— В чем состоит ценность нашего предложения для заинтересованного лица (можно определить количественно, если возможно)?

— Какие факторы являются решающими для успеха?

— Что произойдет, если цели компании не будут реализованы?

и так далее.[/box]

Если из ответов становится очевидно, что нерешенные проблемы негативно сказываются на работе компании, «агенту влияния» предоставляется отличная возможность с помощью вашего решения выглядеть героем, представив «свои идеи» лицу, принимающему решение. Для вас это не просто хороший результат и заключение сделки — это win-win, если проводить параллели с переговорными стратегиями.

Когда «агент влияния» понимает ценность вашего предложения или решения — это время переходить к следующему шагу.

 3) Подготовьте «агента влияния» к встрече с ЛПР.

 Теперь, когда вы и «агент/агенты влияния» союзники, находитесь на одной стороне, пора продать решение лицу, принимающему решения. Как это сделать? Самый эффективный способ, это подготовить вашего союзника, провести с ним своего рода тренировку, чтобы уже он сам продал решение своему боссу.

 Но если вы напрямую попросите его об этом, то скорее всего у вас ничего не получится. Вместо этого создайте для «агента влияния» возможность обратиться к вам за помощью, т.е. фактически он сам попросит вас подготовить его к встрече с боссом.

К примеру, можно задать вопрос:  

“Если бы я помог вам продать это решение своему боссу,  это было бы для вас ценно?

или

“Если вы уделите мне ваше время, я с радостью помогу вам сформулировать ценность этого предложения для вашего босса, как вам такой вариант?«

 Если ваш собеседник  соглашается, вы можете продолжить продвигать своё предложение и при этом не выглядеть чересчур  настойчивым.

 Проведите время с пользой и предложите (или вместе разработайте) список лучших аргументов в пользу вашего продукта или решения. Эти аргументы могут касаться финансовых показателей клиента, его ROI, объедините цели клиента со стоимостью вашего продукта или решения и объясните, как ваше предложение отличается от конкурентов и т.д. Чем больше времени вы потратите на такую тренировку «агента влияния», тем выше гарантия, чтобы он будет чувствовали себя комфортно и уверенно, когда будет представлять ваш продукт лицу, принимающему решения.

 В качестве инструмента, для определения «агентов влияния» и заинтересованных сторон, предлагаю вам использовать «Карту распределения сил». (Инструкция по использованию «Карты» была представлена в третьем вебинаре из серии «Продажи и Переговоры»)

Шаблон карты:

Комментариев: 0

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

15 + шестнадцать =

Back To Top