8 способов повысить ценность переговоров по продажам

Обучая менеджеров продажам и переговорам, постоянно сталкиваюсь с такой ситуацией – люди часто воспринимают процесс переговоров как состязательный. Они считают, что для того, чтобы одна сторона выиграла, другая должна проиграть. Часто это происходит из-за ошибочного представления о том, что в переговорах главное – деньги или материальные выгоды. Конечно, нельзя исключать деньги из переговоров по продажам и всегда нужно помнить о скидках и ценообразовании, но есть и другие моменты, которые необходимо учитывать. Несомненно, скидка может быть заманчивым решением для достижения быстрой продажи, но это может быть не выгодно для более долгосрочных целей, таких как построение отношений или поддержание определенной маржи с клиентами. Вместо того, чтобы снижать цену, опытные продавцы знают, что лучше продавать ценность и предоставлять большее за эту цену. При ведении переговоров обращайте внимание на эти восемь способов повышения ценности:

1. Понять потребности клиента

Для многих клиентов осознание того, что они выбрали правильное решение, важнее цены. Часто это происходит благодаря общению с профессионалом в области продаж, который понимает их потребности. Профессионалы в продажах изучают клиента, его организацию и отрасль и готовы обсуждать стратегии, направленные на удовлетворение этих потребностей. Здесь важно, чтобы продавцы не забегали вперед и не предлагали решения до того, как они убедят клиента. Большинство покупателей с удовольствием заплатят на несколько сотен или даже тысяч рублей больше продавцу, который их понимает их ситуацию и готов помочь с решением.

2. Предложить больше вариантов

Наряду с пониманием потребностей, продавцы должны представлять варианты решений. Поскольку все клиенты уникальны, универсальные решения могут не подойти. Кроме того, они посылают неверный сигнал и могут показаться высокомерными: «Вот что мы продаем, вот что вы получите». Варианты дают клиентам почувствовать, что их ценят и понимают. Подумайте о разнице в презентации: «Для клиентов, которые хотят максимальный сервис, у нас есть пакет «люкс». Для тех, кому не нужно так много, у нас есть стандартный, который мы называем «классическим». В идеале вы также должны предлагать настраиваемые решения, которые сочетают в себе функции, соответствующие уникальным потребностям клиента.

3. Знайте предложения конкурентов

Ценность не существует сама по себе. Она должна оцениваться в сопоставлении с чем-то другим. Продавцы должны продемонстрировать, что они знают продукты и услуги своих конкурентов, как они работают, сколько стоят, как долго служат и какие стимулы предоставляют. Не зная этих вещей, покупатели не смогут по-настоящему понять решение продавца. Они могут уйти, решив, что все продукты по сути одинаковы, поэтому они могут просто выбрать наименее дорогой. Помните также, что любое сравнение с конкурентом не должно быть уничижительным. Их продукция не обязательно должна быть хуже, чтобы ваша была более выгодной.

4. Большая гибкость

Продавцы знают, что некоторые клиенты просто хотят чувствовать себя особенными. Это не обязательно означает, что им трудно угодить или с ними трудно работать с ними. Часто им просто нравится знать, что они для них делают все возможное, изучают варианты, проявляют осторожность. Для таких клиентов полезно быть более гибкими. Это может быть что-то простое, например, частая проверка или или добавление личного контакта. Или это может быть нечто экстраординарное, например, изменение расписания в последнюю минуту или переделывание транспортных накладных — в третий раз. Часто такие вещи невозможно измерить только ценой.

5. Более быстрая реализация решения

Наличие лучших продуктов и услуг ничего не значит, если вы не можете их быстро внедрить и подготовить к использованию. Конечно, частью этого является доставка, и продавцы должны быть осведомлены о множестве вариантов, чтобы найти наилучшее соотношение цены и качества. Однако это также может быть организация и расширение возможностей команды, необходимых для воплощения ваших решений в жизнь, например, определение нужных людей и создание рабочего процесса. Это может быть осложнено техническими требованиями, но чем скорее ваше решение будет запущено, тем раньше ваш заказчик увидит преимущества.

6. Улучшенная поддержка клиентов

Независимо от того, насколько надежен продукт, поддержка клиентов также имеет важное значение. Это напрямую связано с проблемами клиента “что, если…”, которые могут не давать ему спать по ночам. Для большинства, чем крупнее покупка, тем сильнее этот страх. Чтобы решить эту проблему, продавцы должны спросить, сколько клиент заплатил бы за душевное спокойствие. Клиенты хотят знать, что кто-то ответит на их звонки и сможет помочь. Конечно, в B2B продажах клиенты не ведут переговоры со своими собственными деньгами, но когда их средства к существованию привязаны к их бюджетам, они знают ценность отличной поддержки клиентов по отношению к общей цене, которую они платят.

7. Более длительный срок гарантий

Наряду с поддержкой клиентов, гарантии являются большой дополнительной ценностью. Неприятности случаются: пробки на дорогах, непогода или зависший компьютер могут привести к ситуации, что вы не сможете выполнить обещания. Вот почему существуют гарантии. В ходе переговоров вы должны подробно обсудить с покупателями, чтобы проиллюстрировать, как вы обеспечите ценность в долгосрочной перспективе. Предоставьте им список сценариев «если/то». Напомните им, как гарантии защищают их инвестиции. Большинство покупателей сами увидят, как гарантии повышают ценность и компенсируют опасения по поводу стоимости.

8. Соображения на будущее

В идеале все переговоры о продажах должны быть направлены на формирование долгосрочных отношений. Однако это может занять некоторое время. При первоначальной продаже могут возникнуть проблемы с доверием, которые необходимо решить, когда покупатели и продавцы проверяют друг друга. Продавцы могут поддержать этот процесс, подчеркнув свою историю взаимоотношений с текущими партнерами. Те компании, у которых есть послужной список тематических исследований и реальных отзывов, делают больше, чтобы показать, кто они и на что способны. Это формирует доверие, необходимое для развития партнерских отношений, которые повышают ценность соглашений. В будущем эта связь окупается.

В мире, где так много решений обусловлено затратами, легко понять, как переговоры о продажах могут быть состязательными. Продавцы хотят получать справедливую компенсацию за товары, которые они предоставляют, а покупателям нужна уверенность в том, что они получат отдачу от своих инвестиций. Однако большую ценность можно получить, работая вместе и выстраивая отношения. На каждом этапе переговоров продавцы должны подчеркивать долгосрочные выгоды, которые они могут предоставить. В конце концов, расходы на что-то должны быть сопоставимы с ценностью, и ничто не заменит комфорт и безопасность общения с партнером.

Более подробно о программах «Эксперт переговоров», а так же методологии «Winning Complex Sale» (Трансформация процесса продаж) вы можете узнать задав вопрос на training@negoexpert.com