20 распространенных ошибок в переговорах

Советы, которые помогут вам договариваться более эффективно

1. Неэффективная подготовка к переговорам. Участники не выделяют достаточного количества времени на подготовку и планирование переговорного процесса.

2. Недооценка собственных возможностей и предположения, что другая сторона знает ваши слабые и сильные стороны. 

Начинайте с установки адженды (повестки) для переговоров. Будьте настойчивы, иначе в ходе переговоров могут возникнуть неожиданные вопросы, к которым вы окажетесь не готовы.

3. Страх перед статусом лица, с которым ведутся переговоры. Многие менеджеры по продажам боятся слишком напористых покупателей.

4. Концентрация только на своих собственных проблемах, забывая, что другая сторона не меньше вашего заинтересована в извлечении выгоды из совместного соглашения.

5. Собственные заниженные ожидания. Один из принципов переговоров: цельтесь высоко. Распространенная ошибка — заниженная начальная позиция.

6. Излишнее доверие к дедлайнам (крайним срокам), устанавливаемым другой стороной.

Эта переговорная тактика призвана заставить вас принимать быстрые решения.

7. Желание много говорить и неспособность эффективно слушать.

Успешные переговорщики в 3 раза больше задают вопросов, прежде чем переходят к торгу.

8. Неспособность критически воспринимать слова другой стороны о вас, вашем уровне сервиса, ваших конкурентах и т.д.

Критика оппонента (отдельных сфер или деталей его бизнеса или компании (качество, сервис, выполнение сроков и обязательств и пр.) — известный тактический прием ведения переговоров.

9. Поспешное желание (иногда принуждение) обсуждать вопросы цены. Переходите к обсуждению цены или стоимости только когда будете к нему полностью готовы.

10. Принятие первого («разумного») предложения и согласие идти на уступки, не требуя и не получая ничего взамен.

11. Слишком быстрое предоставление уступок по важным переговорным вопросам.

С лёгкостью идя на уступки, вы неоправданно повышаете ожидания другой стороны.

12. Нежелание идти навстречу другой стороне, до получения окончательного предложения, и, наоборот, делать уступки, не зная всех требований других сторон.

13. Соглашаться на равнозначный обмен предложенными уступками. Забывая о том, что одни и те же переговорные вопросы обладают разной степенью важности для каждой из сторон переговоров.

14. Уделять слишком много внимания «СТОИМОСТИ», а не «ЦЕННОСТИ» предложения.

15. Обсуждать вопросы, по которым вы недостаточно подготовлены.

Если вам нужно больше времени на подготовку — скажите об этом другой стороне.

16. Отсутствие гибкости.

Лучшие переговорщики всегда будет исследовать альтернативные варианты.

17. Упускать из виду общее соглашение, загоняя себя в тупик по незначительным вопросам.

18. Отвечать на завышенные требования встречным предложением, вместо того, чтобы оспаривать обоснованность таких высоких требований.

19. Ощущение, что безвыходная ситуация складывается только для вас, а не для другой  стороны.

У продажников возникает желание подружиться со своими клиентами. Попытка понравиться на заключительных этапах переговоров часто оказывается непродуктивной.

20. Поддаваться на уловку: «Это моё последнее предложение!» или «Если вы не принимаете наши условия, мы не достигнем никакого соглашения!» Опять же, это известная тактика ведения переговоров.

С ЭТИМ МАТЕРИАЛОМ ТАКЖЕ ЧИТАЮТ

5 Способов как провести переговоры эффективнее!