Телефонные звонки — неотъемлемая часть работы практически каждого сейлза. Телефону скоро стукнет 140 лет, с момента изобретения Александром Беллом, а он по-прежнему остается незаменимым инструментом для заключения сделок.

  Если телефонные продажи, будь то «холодные звонки» или регулярное общение с клиентами по телефону, для вас актуальны, то следующие несложные правила повысят эффективность ваших звонков.

 Даже если вы только что получили от клиента согласие и почти уверены, что сделка уже состоялась, то после того, как вы положили трубку, ваша работа не заканчивается. Осталось несколько важных шагов, которые необходимо предпринять сразу же, прежде чем делать следующий звонок или браться ещё за что-то.

 Введите себе в привычку эти 4 действия сразу после совершения звонка клиенту — это в разы увеличит конверсию звонков и повлияет на ваши продажи.

1) Анализ совершённого звонка

 Это первое, что вам необходимо сделать после того, как повесили трубку. Не поленитесь и выделите несколько минут, чтобы записать и ответить на следующие вопросы:

• Я достиг своей цели (во время звонка)?
• Что помогло добиться успеха?
• Что помешало добиться успеха?
• Какую информацию я собрал?
• Какие доказательства у меня есть, что возможность продажи существует?
• Я подготовил клиента к следующему этапу?
• Какой будет мой следующий шаг?
• Кто еще должен быть вовлечен в процесс продажи?
• Когда я снова буду звонить или встречаться с клиентом?
• Какова моя цель во время следующего звонка или встречи?

 2) Определите болевые точки клиента

 Понимание клиента означает понимание его болевых точек, насущных проблем, требующих решения. Вторая ваша обязательная задача, после совершения звонка — это классифицировать и группировать потребности клиента, а затем решить, каким образом, предлагаемые вами товары или услуги, отвечают этим потребностям и помогут решить насущные вопросы клиента.

 3) Разгрузите мозги

 В течении какого времени вы помните прошедший разговор с клиентом? В течение дня или даже часа у вас могут возникнуть трудности с запоминанием всех деталей разговора, особенно если это был не единственный звонок. Введите себе за правило записывать все подробности каждого разговора — всё, что вы помните — возникшие идеи, мысли о потребностях потенциального клиента, анализ его текущего положения, любые инсайты, возникшие в вашей голове. Вам кажется, что ничего не приходит на ум? Не волнуйтесь. Просто начните записывать или печатать, и идеи, о которых вы даже не знали, придут к вам.

 Чтобы облегчить будущую работу, вставляйте свои записи напрямую в CRM, тогда они всегда будут под рукой, если вам неожиданно перезвонит клиент или понадобится какая-то нужная информация. Чем больше у вас информации, тем лучше вы подготовлены к  следующему звонку.

4) Отправляйте собеседнику е-mail после каждого телефонного разговора

 Четвертый и заключительный шаг — это отправка сообщения по электронной почте, в котором вы суммируете все ваши договоренности с потенциальным клиентом и перечисляете причины, почему вы правильный человек с правильным для них решением. Включите в сообщение краткий пересказ основных вопросов, затронутых в ходе разговора, и попросите подтвердить договоренности или план действий о которых вы говорили по телефону. Чтобы подтолкнуть процесс продаж, выразите заинтересованность в личной встрече с клиентом, где вы сможете продемонстрировать демо вашего продукта (если это возможно) или познакомить с преимуществами ваших услуг.

 Вот и все.Потребуют ли эти четыре шага дополнительных затрат времени? Конечно, но не много. Рассматривайте их не как дополнительную рабочую нагрузку, а как инвестицию в ваше будущее время. Чтобы систематизировать и упростить этот процесс, вы можете подготовить чек-листы по всем этим шагам, создать шаблоны сообщений в электронной почте, необходимые поля в CRM или формы для анализа звонка.

 В конечном итоге, такой подход не только поможет анализировать эффективность звонков, но повысит их результативность и ваш профессионализм.

С ЭТИМ МАТЕРИАЛОМ ТАКЖЕ ЧИТАЮТ

Как создать эффективный скрипт телефонного звонка