Что важнее при наборе сейлзов — отношение или навыки продаж?

Около 6 лет назад несколько наших клиентов, практически одновременно, обратились с просьбой помочь им в наборе сотрудников в отдел продаж. Одна компания серьезно расширялась и требовалось увеличить отдел продаж практически втрое, две других тоже увеличивали штат процентов на 30 — 50. В итоге за 3 месяца мы набрали около 50 человек. Почему я вспомнил этот опыт – мне попалось на глаза исследование компании Leadership IQ. В ходе этого исследования компания Leadership IQ выяснила, что 46% вновь нанятых сотрудников потерпят неудачу в течение первых 18 месяцев, и только 19% добьются однозначного успеха. И что самое интересное, в 89% случаев причиной было отношение сотрудников, а не отсутствие навыков продаж. Конечно, навыки по-прежнему важны. Но если команда подобрана с правильным отношением к компании, к продажам , то всему остальному, что касается навыков продаж, необходимых для достижения успеха, можно обучить. А в условиях постоянно меняющегося делового ландшафта преуспеют те, кто умеет быстро адаптироваться.

В нашем случае, практически 90% набранных нами сотрудников проработали после отбора не менее 3-х лет, команды практически не менялись и климат в коллективах оставался позитивным.
Когда мы с коллегами увидели результаты исследования Leadership IQ, то провели параллели с нашим опытом по набору сотрудников, мы как раз не акцентировали внимание на опыте продаж кандидатов, в меньшей степени смотрели на навыки продаж, а в первую очередь на отношение к выбору профессии и компании.

Какие выводы можно сделать из результатов Leadership IQ – подбор и найм будущих торговых представителей требует иных критериев, чем в прошлом. В мире, где навыки, необходимые для достижения успеха, быстро меняются, лидерам продаж пора начать искать другие качества в своих сотрудниках, если они хотят оставаться впереди.
Одним из качеств, которое становится все более важным, является отношение. В стремительной и постоянно меняющейся бизнес-среде отношение — это всё. Способность адаптироваться к изменениям, правильно выбирать направление и сохранять позитивный настрой может означать разницу между успехом и неудачей.

В каждом описании вакансии на Headhunter или SuperJob дается краткое описание роли продавца, которую организация пытается заполнить. В каждой ситуации организация хочет знать не столько о том, может ли кандидат выполнять эту работу, сколько о том, будет ли он ее выполнять. Поднимать трубку телефона и обзванивать потенциальных клиентов не требует физических усилий. А вот сделать это с позитивным настроем и энтузиазмом для некоторых людей может оказаться сложной задачей.

Когда мы подбирали кандидатов, а встретиться пришлось с очень большим количеством, мы старались придерживаться принципа, что если у человека отличное отношение к делу, готовность и желание общаться и заботиться о клиентах, то такой человек нам подходит, всему остальному мы можем его обучить. Мы можем научить кандидата быть высококлассным продавцом, но отношение и увлечённость своим делом не зависят от нас.

Потенциал и эффективность

Одним из основных элементов работы торгового представителя является поиск новых деловых возможностей. Менеджеры по подбору персонала часто ищут кандидатов с обширной историей успешного поиска клиентов, так как они считают (и это справедливо), что торгпреды с подтверждённым опытом работы с большей вероятностью будут успешны в их команде.

Однако, если слишком сильно полагаться на прошлые результаты, можно упустить из виду отличных продавцов, которые потенциально могут стать лучшими в вашей команде. Важно помнить, что, хотя навыки продаж и опыт важны, отношение к делу имеет не меньшее значение для успеха в продажах.

Здесь потенциал и эффективность могут сыграть решающую роль при принятии решения о найме:

Потенциал: Отличный торговый представитель не обязательно должен иметь длинную историю успешных продаж. Вместо этого ищите человека с потенциалом для достижения успеха. Такие факторы, как интеллект, отношение к своей работе и целеустремленность, более важны, чем прошлый опыт, когда речь идет о прогнозировании успеха.

Эффективность: Даже если у кандидата нет большого опыта, можно получить представление о его потенциале, посмотрев на его успехи в других сферах его жизни. Например, преуспевал ли он в учебе или спорте? Насколько настойчив человек при достижении цели? Проявляет ли он инициативу и доводит дела до конца? Если ответ на эти вопросы «да», то велика вероятность того, что у него есть потенциал стать лучшим специалистом по продажам.

При найме потенциального торгового представителя есть два варианта. Нанимать строго по опыту, что дорого, или нанять потенциального и обучить его навыкам, необходимым для успешной работы.

Опыт может быть переоценен

Очень часто компании размещают вакансии, требующие от кандидатов определенного опыта работы. Проблема такой практики найма продавцов заключается в том, что она часто приводит к тому, что компании нанимают торговых представителей одного типа, что может ограничить разнообразие и творческий подход в команде продаж.
Если у кандидата нет большого опыта продаж, это не значит, что он не может быть отличным торговым представителем. На самом деле, во многих случаях лучше нанять желающего зарабатывать и обучаемого новичка, чем самоуверенного ветерана, устоявшегося в своих взглядах.

Подумайте о том, как вы раньше нанимали сотрудников для продаж. Сколько опытных продавцов вы наняли, которые, как вы думали, отлично подойдут вашей компании, но оказалось, что это не так? Самые лучшие торговые представители успешно сидят на своей нынешней должности в отделе продаж, с полной воронкой перспективных клиентов и сделок, которые они точно заключат. Эти продавцы отлично справляются со своей работой, и они слишком заняты заключением сделок, чтобы просматривать сайты с объявлениями о вакансиях.

Когда в компании налажен эффективный процесс обучения продажам, они могут снизить требования к опыту работы соискателей и получить доступ к свежим талантам в продажах. Кандидаты с правильным отношением, получившие возможность и надлежащее обучение продажам, могут стать такими же успешными, как и опытные торговые представители.

Дилемма между EQ и IQ

Представьте себе, что вы, как руководитель отдела продаж, сидите за столом напротив кандидата, который рассказывает вам о своем впечатляющем опыте в продажах, о компаниях, в которых он работал. Они рассказывают о своих прошлых достижениях и перечисляют отличные показатели по выполнению и перевыполнению планов и привлечению новых клиентов. Пока все в порядке. Но когда вы начинаете задавать им вопросы об их мотивации и о том, почему они заинтересованы в роли продавца в вашей компании, их ответы становятся короткими, расплывчатыми и лишенными какого-либо реального содержания.

Именно здесь в игру вступает EQ (эмоциональный интеллект). Эмоциональный интеллект — это способность осознавать и понимать эмоции (как свои, так и других людей) и использовать эту информацию для управления своими мыслями и действиями. В продажах эмоции заразительны. Эмоции обладают огромной силой и играют большую роль в продажах, чем один только IQ.

Вопреки распространенному мнению, EQ — это не то, с чем мы рождаемся, этому можно научиться. А в мире продаж EQ зачастую важнее, чем IQ. Это потому, что умение строить отношения, вести сложные переговоры и справляться с отказами — все эти важные навыки продаж требуют высокого EQ. Думайте об эмоциональном интеллекте как о мышце — чем больше её используют и тренируют, тем лучше она работает.

Нужны дополнительные доказательства ценности EQ? Согласно Harvard Business Review, эмоциональный интеллект является «наиболее отличительной чертой выдающихся личностей», а также главным отличительным признаком между сотрудниками с сопоставимым IQ и техническими способностями. ИсследованиеTalent Smart 2015 года: EQ определяет 58 процентов успеха в работе, а 90 процентов лучших исполнителей имеют высокий EQ. Поэтому, оценивая кандидатов на должность продавца, не ограничивайтесь только теоретическими знаниями — ищите также признаки высокого EQ. Обратите внимание на то, как они взаимодействуют с другими людьми, как они ведут трудные разговоры и кажутся ли они способными к обучению.

Хантеры в продажах – старая школа

Одно из самых распространенных заблуждений о продажах заключается в том, что лучшие торговые представители являются «хантерами» (охотниками). Считается, что лучшие торговые представители — это те, кто постоянно находится в поиске нового клиента, постоянно ищет свою следующую сделку. Напротив, в сегодняшней реальности, в современных продажах лучшими продавцами следует считать доверенных консультантов.

Лучшие торговые представители — это те, кто может построить прочные отношения, основанные на доверии, со своими клиентами и покупателями. Без доверия торговые представители в конечном итоге продают по цене. Это ставит их в низшую категорию — товарные продажи.

Профессионал в продажах — это тот, кто может понять потребности и болевые точки своих клиентов, а затем разработать решения, которые удовлетворяют эти потребности. Он может установить доверие и раппорт со своими клиентами, и всегда ищет пути повышения ценности. Это полная противоположность хантеру, который стремится отнять ценность у клиента.

Другими словами, лучшие торговые представители выстраивают доверие. Они всегда ищут проблемы для решения, а не клиентов для закрытия сделки. Закрытие — это не то, что торговые представители должны делать с клиентами, и не то, что волшебным образом происходит в конце разговора. Закрытие — это естественное развитие процесса продаж, когда продавец и клиент приходят к взаимному согласию, что совместная работа отвечает их интересам.

Результат всегда требует усилий

В продажах, как и во многих других сферах жизни, достижение стоящих результатов часто требует наибольших усилий. Найм и обучение торговых представителей не исключение. Это требует времени на поиск кандидатов с правильным отношением, а затем вложения средств в их обучение и развитие. И усилия того стоят.

Итог таков: Нанимайте людей с учетом отношения и обучайте навыкам. Ищите кандидатов на должность продавца, обладающих высоким эмоциональным интеллектом и способных к обучению, а затем инвестируйте в развитие их навыков, давая им тренинги по продажам, необходимые для достижения успеха. Таким образом, вы настроите свою команду продавцов на успех и обеспечите развитие и процветание вашего бизнеса и сейчас и в будущем.

Нужна ли вам помощь в повышении квалификации ваших отделов продаж для более эффективного достижения ваших целей? Если да, то мы можем помочь оптимизировать работу вашего отдела продаж через внедрение проверенных решений по обучению продажам и консультированию по продажам, адаптированных к вашим конкретным потребностям и задачам. Будь то тренинг продаж, коучинг или консалтинг, мы поможем превратить вашу команду в современную машину продаж.

Хотите узнать больше? Напишите нам на training@negoexpert.com и мы обязательно предложим вам решение!