Какую работу должен выполнить ваш клиент?

Странный термин, не правда ли? Что такое «работа, которую клиенту нужно сделать»?

Вы можете подумать: «Да нет никакой работы, которую они хотят сделать! Они просто хотят купить мой продукт или услугу и пользоваться ими!».

Но когда вы отбрасываете все напускное и многословное в продажах, выясняется, что клиент нанимает вас под конкретную цель (сделать поставку продукции раз в месяц или оказать услугу в срок), которая позволит ему работать лучше, умнее, усерднее или более прибыльно.

Если отойти от общепринятой концепции «какие продукты или услуги хотят купить мои клиенты?» и перейти к «какую работу должен выполнить мой клиент?», вы получите другой ответ, который будет определять процесс принятия решений.

В компании «Центр Бизнес Образования» (это наши партнеры, с которыми мы вот уже 8 лет совместно решаем бизнес-проблемы заказчиков) клиент попросил нас предоставить программу для руководителей по продажам в региональных филиалах, которая помогла бы им улучшить ситуацию с продажами в региональных филиалах. Если бы мы подошли к этому так же, как любая другая консалтинговая компания, мы бы продавали учебные курсы, программы коучинга и поддерживали учебные инициативы.

Вместо этого мы спросили: «Какую работу они хотят выполнить?».

Ответы, которые мы получили, включали: «Увеличение продаж, более ответственный персонал, повторные заказы от клиентов и улучшение карьерных перспектив в компании».

Такая точка зрения позволила нам придумать другие идеи, отличные от стандартной программы обучения, инициировав дискуссии о новых методах обучения (бизнес-симуляции и игры, смешанное обучение, индивидуальные мероприятия и т.д.), которые позволили их компании достичь желаемых результатов. Когда мы четко поняли, какую «работу они хотят сделать», мы смогли создать программу, которая выполнялась различными способами и превосходила их требования.

Подумайте о своих клиентах. Какую работу они хотят выполнить? Если вы предоставляете юридические услуги, то работа, которую хотят сделать ваши клиенты, может включать простое, последовательное, безупречное обслуживание, которое принесет им желаемые результаты.

Если вы продаете сельскохозяйственные услуги, то задача вашего фермера — вырастить здоровый урожай, который можно продать по хорошей цене в супермаркетах.

Задайте себе эти вопросы:

• Чего хотят достичь мои потенциальные клиенты в результате использования моих продуктов и услуг?
• Для чего конкретно они используют мой продукт?
• Как я могу гарантировать им такой опыт, чтобы они поняли, что приняли правильное решение воспользоваться моими услугами?
• Какие задачи мой продукт поможет им решать лучше, проще, выгоднее или эффективнее?

Эти разные вопросы помогут вам сформулировать другой план действий для ваших потенциальных клиентов и покупателей, в котором вы будете делать меньший акцент на ваших продуктах и больший — на общем опыте, который они получат для достижения желаемых результатов.