Как в будущем изменятся продажи

Мир вокруг стремительно меняется, 2020 -2021 г.г. научили нас работать из дома, живые встречи переместились в zoom или skype, длинные e-mail заменили чаты в Telegram, WhatsApp или Viber. Почему же так много торговых представителей продолжают продавать так же, как в 2001 году? Потому что ни одна компания не хочет думать, что она отстала от времени. Но старые добрые времена, когда вы открывали свой блокнот или CRM, звонили своему лучшему клиенту со стационарного (или мобильного) телефона, договаривались о встрече и заключали сделку, прошли (если они вообще существовали).

Изменение динамики продаж не было одномоментной революцией. На самом деле, это была постепенная эволюция, но скорость изменений растет. Роль продаж в будущем меняется, и компании, которые адаптируются к этой реальности, создадут конкурентное преимущество перед своими конкурентами, вместо того чтобы создавать конкурентную ситуацию для своих потенциальных клиентов.

Представьте себе объявление о вакансии, описывающее требования к продажам следующим образом…

• Мы — технологический стартап, который ищет торгового представителя, готового ежедневно совершать 100 исходящих холодных звонков совершенно незнакомым людям, которые никогда о вас не слышали. Идеальный кандидату нет необходимости разбираться в том, как использовать цифровые инструменты. Никакой деловой хватки не требуется. Предпочтение будет отдано кандидатам, имеющим опыт надоедания потенциальным клиентам нежелательными последующими звонками.

Понятно, что это вымышленное объявление о вакансии, но вы можете представить себе такой тип личности. Этот человек может считать, что у него есть дар убеждения, он энергичен, агрессивен и настойчив, не упускает ни одной возможности заработать. Этот тип продавца обучен не обращать внимания на любые возражения и закрывать любую сделку. Вы наверное встречали таких людей, которые продадут вам что угодно, независимо от того, нужно вам это или нет.

На самом деле тактика жестких продаж только раздражает клиентов и вызывает еще большее сопротивление. Как правило, чем сильнее вы настаиваете на завершении сделки, тем большее сопротивление вы встретите в ответ. Это приведет к возникновению соперничества, когда одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Дело в том, что потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью будут слушать, когда их услышат. (про то, как научиться слушать, можно прочесть здесь)

К сожалению, и «мягкие» продажи тоже не лучший вариант, в них отсутствует срочность и снижается скорость закрытия сделки. Продавцы, которые слишком много внимания уделяют характеристикам и преимуществам во время презентации и перебарщивают с продажами, просто удлиняют цикл продаж. Например, мы все видели такой сценарий…

Продавец наконец-то назначает встречу с потенциальным клиентом, которого он добивался в течение нескольких месяцев. Во время разговора он рассказывает обо всех особенностях продукта, о которые только можно представить. Он перескакивает с одной характеристики на другую, считая, что такое количество особенностей добавит ценности предложению. Когда же он исчерпал все возможности, то, наконец, задаёт свой первый вопрос: «Ну и что вы думаете?».

В этот момент потенциальный клиент страдает от информационной перегрузки и бормочет что-то вроде: «Вау, это очень надежное решение». Но в презентации не было ничего, что бы касалось конкретно их бизнеса и не находило отклика у потенциального клиента на эмоциональном уровне. Скорее всего, потенциальный покупатель ответит: «Давайте я обсужу это со своей командой, и мы с вами позднее свяжемся».

Для необученных продавцов это может показаться хорошей возможностью. Они докладывают своему менеджеру: «Звонок прошел отлично», а позже узнают, что потенциальный покупатель приобрел товар у конкурента. Это продажи старой школы. Современные продажи — это не предоставление информации потенциальным клиентам. Современная продажа — это выявление проблем, которые вы можете решить, и создание своего рода «момента озарения» у ваших клиентов, когда вы делитесь с ними своими идеями и соображениями.

Как понять, что вы создали такой «момент озарения»? Вы услышите, как клиент скажет что-то вроде: «Знаете, мы никогда раньше не рассматривали эту проблему с такой точки зрения» или «Это интересно, не могли бы вы рассказать больше?». По мере того, как продавцы становятся лучше в оказании помощи потенциальным клиентам в выявлении проблем, это приводит к повышению удовлетворенности клиентов, удержанию клиентов и увеличению доходов. Роль продавца будущего — это поиск/решение проблем, а не выполнение заказов.

Чем вызвано такое изменение роли продавца? Во-первых, это усиление конкуренции за время вашего потенциального клиента. Сегодня самая трудная часть продажи для большинства компаний — это выиграть первую встречу с потенциальным клиентом. Потенциальные клиенты завалены сообщениями о продажах. Роль продавца будущего потребует лучших навыков поиска, квалификации, оценки возможностей, а также навыков телепродаж, которые помогут быстро вызвать доверие.

Во-вторых, сейчас у покупателей практически полный доступ к информации и они лучше осведомлены о своих возможностях, ценах и имеющихся на рынке продуктах. Очень немногие компании ищут продукты, а вместо этого ищут «надежных консультантов», которые могут помочь им в достижении их бизнес-целей. При таком изменении поведения покупателей руководители отделов продаж стремятся к тому, чтобы их торговые представители стали для клиентов больше стратегическими партнерами, а не посредниками в сделках.

Сравните это описание вакансии с предыдущим…

• Мы — технологический стартап, который ищет себе в инновационную команду, сотрудника, готового помогать клиентам учиться и быть активным источником информации, ценности и идей. Способного создавать убедительные бизнес-обоснования и обеспечивать бизнес-результаты с помощью преобразований. Способного создавать спрос через выявление скрытых бизнес-проблем клиента и соотнесения их с нашим решением.

Разница между обязанностями продавца в этих двух вакансиях очевидна. В первом случае процесс продаж — это то, что продавец делает с клиентом. Во втором случае процесс продаж — это то, что он делает для клиента.

Роли и обязанности продавца становятся все более сфокусированными на гибком подходе, развитии и укреплении отношений, улучшении обслуживания и предоставлении ценности для бизнеса. Переход ускоряется благодаря искушенности клиентов и их способности получать доступ к информации в цифровом виде. Успех продаж сегодня связан с соответствием критериев покупки потенциального клиента конкретной бизнес-цели компании.

Поэтому вместо того, чтобы просто знать продукт и объяснять его характеристики и преимущества, роли продавцов будущего потребуют инноваций, построенных на реальных примерах использования, с учетом контекста, эмоциональных факторов и критического мышления.

Эти навыки повысят способность торгового представителя развивать отношения между покупателем и продавцом и следить за их поддержанием и развитием. Это не транзакционные отношения «раз и готово». Необходимые навыки для современных продаж — это не природные инстинкты, с которыми человек рождается, а навыки, которые развиваются в процессе обучения и тренировок.

Современная роль продавца заключается не столько в том, чтобы быть прирожденным продавцом, сколько в том, чтобы быть преданным клиенту. Торговые представители будущего будут проницательными и понимающими. Это soft skills, которым можно научиться и улучшить с помощью целенаправленной практики. Обучение эмпатии, управлению отношениями и социальному интеллекту будет определять роли продаж в будущем.

Уже сегодня, показатели продаж тех компаний, где продавцы умеют строить прочные отношения с клиентами, свидетельствуют об этом. Для эффективного развития современного специалиста по продажам необходимо проводить тренинги продаж, которые должны быть последовательными, актуальными и персонализированными. Современными профессионалами продаж не рождаются, их обучают. В будущем будут существовать только два типа продавцов — обученные и необученные.

Современные продажи — это основа, которая позволяет торговым представителям разрабатывать аутентичные, убедительные и ценностно-ориентированные решения уникальных проблем клиентов. Применение этих «мягких» навыков в вашем стиле продаж приведет к повышению производительности, улучшению работы и снижению стресса как для продавца, так и для покупателя. Когда клиент чувствует, что вы действительно хотите помочь ему развиваться, ваши продажи также будут расти.

Как писал Зиг Зиглар: «Вы можете получить в жизни всё, что хотите, если просто поможете достаточном количеству других людей получить то, что они хотят».

Современная роль продавца — это, прежде всего, клиент. Процесс продаж требует интеграции как с маркетингом, так и с поддержкой клиентов. Продавцы должны понимать, что делает их продукт особенным, и как говорить об этом легко и понятно. Им необходимо развивать знания о продукте, чтобы уметь объяснять о нём так, чтобы потенциальным покупателям было интересно.

Убедитесь, что ваш отдел продаж готов оправдать и превзойти ожидания ваших потенциальных покупателей. Менталитет, обучение и наставничество имеют решающее значение, поскольку мы продолжаем справляться с неопределенностью и изменениями, с которыми мы сегодня сталкиваемся. Признание того, что роль продавца меняется, поможет вам в достижении долгосрочных бизнес-целей.

Нужна ли вам помощь в повышении квалификации ваших отделов продаж для более эффективного достижения ваших целей?

Если да, то мы можем помочь оптимизировать работу вашего отдела продаж путем внедрения проверенных решений по обучению продажам и консультированию по продажам, адаптированных к вашим конкретным потребностям и задачам. Будь то тренинг продаж, коучинг или консалтинг, мы поможем превратить вашу команду в современную машину продаж.

Хотите узнать больше? Давайте поговорим. Напишите нам на training@negoexpert.com и мы обязательно предложим вам решение!