Последние несколько месяцев, в разговоре с коллегами, занимающимися продажами, всё чаще возникает одна и та же тема: «Продажи падают, бюджеты заморожены и клиенты объясняют это критической ситуацией в экономике».

Подобные разговоры становится такой главной темой в кругу профессиональных продажников. Возражения, основанные на падении мировой экономики, сеют хаос в головах у многих. Это такая новая отговорка, почему клиенты откладывают решения на неопределенный срок или используют ситуацию в экономике как причину для выбивания новых скидок и выкручивания поставщикам  рук.

  Однако, прежде чем мы начнем разбираться, как бороться с этим возражением, которое для клиентов становится основным поводом отказываться от сделок, важно разобраться, как мы сами его понимаем.

  Давайте четко определим, что же такое «экономическое» возражение?

  Вот вопросы, которые нужно рассмотреть при преодолении «экономических» возражений.

1. Что же на самом деле является «экономическим» возражением?

2. Как вы определили, что это «экономическое» возражение?

 А теперь давайте подробнее рассмотрим эти вопросы и определим, что это за явление и как с ним работать.

 Первое, что же такое «экономическое» возражение?

 Пару примеров фраз, которые клиенты всё чаще используют в разговоре:

Так что это, возражение или объективная реальность, вызванная ухудшением экономической ситуации? Или это всего лишь очередная интерпретация ценового возражения?

 «Экономическое возражение» это то, которое базируется исключительно на экономических условиях. Это когда клиент оказывается в положении, когда у него связаны руки. По существу, клиент вам заявляет, что он не может сделать заказ или покупку у вас, по независящим от него причинам. 

  В этой ситуации клиент переложил ответственность за принятие решения на внешние условия. Если он ничего не может сделать в этих условиях, то выходит, что и вы ничего не можете сделать.

 Основная причина, почему продавцы испытывают трудности, услышав возражения, основанные на экономических условиях, состоит в том, что такие возражения не являются на самом деле возражениями.

  Состояние экономики, будь то на местном, национальном или мировом уровне, — это условие, отсюда и термин “экономические условия”. В отличие от возражений, условие представляет собой ситуацию или совокупность обстоятельств, которые вы не в силах изменить или даже повлиять на них.

 Таким образом, очевидно, следующий вопрос: в чём разница между возражением и условием? 

Давайте вернемся к ответу клиента, который уже упоминался ранее:

Это возражение, потому что клиент может все изменить. В данном случае клиент контролирует ситуацию. Он мог отказаться от своего текущего поставщика и работать с вами, но решил этого не делать.

 Теперь давайте посмотрим ситуацию, где существует определенное условие, которое препятствует потенциальному клиенту принять положительное решения о покупке.  В этой ситуации ни лицо, принимающее решение, ни менеджер по продажам, не имеют возможности изменить это условие:

Спросите себя, может ли клиент в этом случае принять ваше предложение? Какова вероятность того, что он ответит «Да!»

Если вероятность ответа «Да» высока, то это всего лишь одно из возражений клиента, с которым (возражением) нужно работать дальше.

Сегодняшние клиенты искушенные и знают как использовать «экономические» возражения для получения лучших условий или дополнительных скидок. Подобные возражения не более чем уловка или маскировка истинного возражения: о цене, о доступности, качестве предложения, сроках и срочности. Тем не менее, продавцы часто считают, что это истинная причина отказа, а не возражение.

 То, что большинство менеджеров по продажам воспринимают как непреодолимое условие, вызванное экономической ситуацией, чаще всего является возражением относительно ценности предложения и его срочности.

 Пример: 

Когда вы это слышите, клиент явно говорит вам, какой бы сильной ни была проблема или «боль», которую  ваш продукт или услуга решает, она не перевешивает тяжести его финансового положения.

Истинная причина звучит так: «В данный момент, то, что вы предлагаете, просто не стоит таких денег!»

Если вы встречаете такое возражение, это значит вы не смогли показать ценность предложения и важность проблемы клиента. Иными словами, потребность не настолько велика, чтобы в это сложное для компании время расставаться с деньгами.  Имеет ли это смысл? То, что клиент говорит, что у него нет денег, не значит, что это вызвано кризисом в экономике. Это всего лишь: «Я не могу себе этого позволить в данный момент»

  Итак, несколько советов, если вы столкнулись с подобными возражениями…

 Во-первых, большинство «экономических» возражений на самом деле другие, обычные  возражения, замаскированные под сложную экономическую ситуацию. Клиент не видит для себя достаточной ценности в вашем предложении.

 Во-вторых, когда клиент использует экономику в качестве предлога, то существует истинное  возражение, которое вы не смогли обнаружить.

 В-третьих, когда существуют действительные экономические условия, препятствующие заключению сделки, то это значит, что вы не смогли должным образом квалифицировать клиента.

Два эффективных способа как избежать подобных ситуаций и как справиться с любыми «экономическими» возражениями:

 Во-первых, вы должны использовать экономическую ситуацию в качестве основной причины при продаже. Возьмите ситуацию в свои руки. Будь то по телефону,  во время холодных звонков, на личных встречах, во время обсуждения условий, — начните сами использовать «экономические» возражения! И используйте на протяжении всего вашего процесса продаж.

 Используйте экономическую ситуацию как причину того, что клиент нуждается в вашем продукте или услуге.

 Неважно, какие услуги или продукты вы продаете, вы должны найти несколько способов, с помощью которых вы сможете помочь своим клиентам сэкономить время, сэкономить их деньги или,наоборот, помочь заработать ещё больше денег.

 Проанализируйте все преимущества вашего предложения, все проблемы, которые  ваш продукт или услуга решает и свяжите это с текущей экономической ситуацией. Просто используйте экономику в качестве положительной причины, почему клиент должен двигаться вперед и принимать решения сейчас, прежде чем у самого клиента возникнет желание использовать экономическую ситуацию в качестве  возражений против сделки с вами.

Пример:

или

или

Второй способ справиться с «экономическими» возражениями заключается в том, чтобы показать клиенту ясную картинку того, где он окажется, если не будет предпринимать никаких активных действий.

 Поскольку ни вы, ни клиент не можете изменить состояние экономики, возникает вопрос, “Что клиент собираетесь делать в этой ситуации?” Клиент собирается сдаться, сократить штат, закрыть  компанию и просто лечь и умереть? Наверное, нет.

 Вот поэтому, независимо от того, плохая экономика или нет, бизнес должен и будет продолжать функционировать. Держите эту мысль в голове и попробуйте  этот подход, чтобы преодолеть распространенные возражения.

 Итак, вопрос клиенту в этом случае звучит:

В сложных экономических условиях, в то время как одни компании выходят из бизнеса, другие используют ситуацию для завоевания рынка, для поиска новых возможностей и клиентов. Поэтому выбирайте второй путь — помогите клиентам  увидеть перспективу: где они хотят быть и как ваш продукт или услуга поможет им этого добиться.

Шаг I: Что ваш клиент собираетесь делать?

Во-первых, спросите вашего клиента, что они собираются делать. Они собираются сдаваться и закрывать компанию или продолжать работать? Если они собираются закрываться, тогда вам, возможно, не стоит тратить время на эту компанию и рассматривать её в качестве жизнеспособного клиента. Однако, если они планируют развиваться дальше, не смотря на сложные времена, то ваша задача ясно показать как вы поможете им в этом.

Шаг II: Есть только два исхода

Теперь помогите клиенту видеть, что такие экономические условия могут привести только к одному из двух возможных исходов: успех или неудача. Либо негативная экономическая ситуация ещё больше повлияет на клиента и они в конечном итоге будут нести потери: снижение рыночной доли, оборота, маржи, количества клиентов и т.д.. вплоть до закрытия бизнеса. Или они найдут способы, чтобы оставаться успешными независимо от экономических условий. Согласен ли ваш клиент, что возможны только два  исхода?

Шаг III: Что они выбирают?

 Следующий шаг — спросите клиента, в какой компании он планирует оказаться: в той, которая не сможет удержаться на плаву, из-за экономической ситуации, или той, которая добьется успеха, несмотря на сложную экономическую ситуацию и кризис?

Шаг IV: Покажите, как ваш продукт или услуга поможет клиенту добиться успеха в этой экономической ситуации.

 Теперь, объясните клиенту, как именно предложенное вами решение, помогает компаниям  добиваться успеха, несмотря на экономическую ситуацию в стране или отрасли.

Используйте этот пошаговый процесс также при назначении встречи с потенциальным клиентом.

Пример:

Это всего лишь пример диалога, а не готовый скрипт. Но вы можете использовать эту схему, чтобы помочь клиенту перевести экономическую ситуацию в надлежащий контекст, увести его в перспективу.

Кому-то это может показаться своего рода манипуляцией, но это не так. Вы  помогаете клиенту увидеть, что, несмотря на сложные экономические условия, он должен продолжать развивать свой бизнес. И именно вы готовы ему в этом помочь.

С ЭТИМ МАТЕРИАЛОМ ТАКЖЕ ЧИТАЮТ

Преодоление возражений о цене

Самый лучший скрипт холодного звонка