Вы, возможно, бывали в ситуации, когда вы представляли идеи или решения, давали рекомендации своему потенциальному покупателю, готовясь перейти к этапу "закрытия сделки" или принятия вашей презентации. Многие продавцы в этот момент задают простой вопрос, чтобы выяснить мнение потенциального клиента, но…
Продажа на основе ценности - это когда продавец предоставляет ценность клиенту во время самого процесса продаж, а не только после внедрения решения. В большинстве определений продаж, основанных на ценности, подчеркивается, что вы должны сообщать клиенту/покупателю о ценности. Однако недостаточно просто…
Мир вокруг стремительно меняется, 2020 -2021 г.г. научили нас работать из дома, живые встречи переместились в zoom или skype, длинные e-mail заменили чаты в Telegram, WhatsApp или Viber. Почему же так много торговых представителей продолжают продавать так же, как в…
Работая в крупной компании (да и не в крупной тоже) понимаешь, что перемены - это часть бизнеса, и в ближайшее время они не прекратятся. Однако эта реальность может быть тяжелой для сотрудников, которых постоянно бомбардируют таким количеством информации разного рода,…
Оказывались ли вы в ситуации, когда мы слушаем, а слова и действия не совпадают – когда у нас возникает ощущение, что в разговоре что-то не совсем правильно. Это указывает на то, что только часть смысла (примерно 35-40%) передается через слова,…
Обучая менеджеров продажам и переговорам, постоянно сталкиваюсь с такой ситуацией – люди часто воспринимают процесс переговоров как состязательный. Они считают, что для того, чтобы одна сторона выиграла, другая должна проиграть. Часто это происходит из-за ошибочного представления о том, что в…
Одно из непреложных условий для продавцов заключается в том, что в какой-то момент им придется столкнуться с возражениями. Поскольку число лиц, принимающих решения, продолжает расти, продавцы знают, что им, скорее всего, придется столкнуться, как минимум, с одной помехой, со сложным…
Если вы не первый день в продажах, то вам, наверняка, знакома ситуация, когда вы представляете решение, а потенциальный клиент говорит, что его устраивает его текущий поставщик или он уже давно пользуется услугами вашего конкурента. Не самая приятная ситуация и это…
В процессе реализации организационных изменений у каждого сотрудника есть своя роль. На самом деле, у многих людей более одной роли."Кто есть кто" организационных изменениях?Каждая из четырех ролей - сторонники, агенты изменений, спонсоры и цели - выполняет определенную работу: Ниже подробно…
Иногда продавец оказывается в незавидном положении, когда потенциальный клиент не может выбрать между двумя или более предложенными вами решениями.Это ставит клиента перед дилеммой, поскольку оба или все варианты - это те, между которыми они не могут определиться.Это может быть сложно…