skip to Main Content

Про вопросы…

ПРО Вопросы
1. Какие вопросы задавать клиентам?
2. Как задавать правильные вопросы, чтобы раскрыть потребности клиента?
3. Никогда не задавайте этот вопрос при закрытии сделки
4. Про вопросы…
5. Про вопросы … (продолжение)
6. 3 вопроса для этапа закрытия продаж, которые помогут заключить сделку
7. Про вопросы…
8. Правильные вопросы

Вы, возможно, бывали в ситуации, когда вы представляли идеи или решения, давали рекомендации своему потенциальному покупателю, готовясь перейти к этапу «закрытия сделки» или принятия вашей презентации.

Многие продавцы в этот момент задают простой вопрос, чтобы выяснить мнение потенциального клиента, но получают молчание или отрицательный ответ. Этот вопрос звучит так: «Есть ли у вас какие-либо вопросы?».

На первый взгляд, вопрос кажется довольно безобидным. Если бы у клиента были вопросы, то, конечно, сейчас самое время их задать?

На самом деле, это создает у потенциального клиента подсознательное впечатление, что у него должны быть вопросы, а если их нет, то это заставляет его чувствовать себя немного не в своей тарелке. Это может побудить собеседника завершить разговор о принятии решения и уйти, чтобы подумать об этом предложении.

Изменив семантику этого вопроса, вы переведете обсуждение из сферы контроля вас в сферу вашего контроля. Это так же просто, как изменить вопрос «Есть ли у вас ко мне вопросы?» на «Какие у вас есть вопросы ко мне?».

Это означает, что теперь вы предполагаете результат (что у них есть вопросы). И типичный результат, которого вы достигаете, заключается в том, что вы получаете ответ или слышите конкретные вопросы, на которые им действительно нужны ответы.

Вы делаете акцент на положительном результате, т.е. на том, что у них действительно есть вопросы, вместо того чтобы дать им возможность сказать: «Мне нужно время, чтобы подумать об этом».

Это простое изменение вопроса может полностью изменить результаты, которые вы получите от разговора. Оно психологически дает разрешение собеседнику задавать вопросы, а не в более закрытой форме: «У вас есть ко мне вопросы?».

Попробуйте сделать это в следующий раз, когда будете общаться с покупателем или потенциальным клиентом, и отметьте как это повлияет на их реакцию.

Надеюсь, этот совет будет полезен.

Комментариев: 0

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

12 + 14 =

Back To Top