Про вопросы…

Вы, возможно, бывали в ситуации, когда вы представляли идеи или решения, давали рекомендации своему потенциальному покупателю, готовясь перейти к этапу «закрытия сделки» или принятия вашей презентации.

Многие продавцы в этот момент задают простой вопрос, чтобы выяснить мнение потенциального клиента, но получают молчание или отрицательный ответ. Этот вопрос звучит так: «Есть ли у вас какие-либо вопросы?».

На первый взгляд, вопрос кажется довольно безобидным. Если бы у клиента были вопросы, то, конечно, сейчас самое время их задать?

На самом деле, это создает у потенциального клиента подсознательное впечатление, что у него должны быть вопросы, а если их нет, то это заставляет его чувствовать себя немного не в своей тарелке. Это может побудить собеседника завершить разговор о принятии решения и уйти, чтобы подумать об этом предложении.

Изменив семантику этого вопроса, вы переведете обсуждение из сферы контроля вас в сферу вашего контроля. Это так же просто, как изменить вопрос «Есть ли у вас ко мне вопросы?» на «Какие у вас есть вопросы ко мне?».

Это означает, что теперь вы предполагаете результат (что у них есть вопросы). И типичный результат, которого вы достигаете, заключается в том, что вы получаете ответ или слышите конкретные вопросы, на которые им действительно нужны ответы.

Вы делаете акцент на положительном результате, т.е. на том, что у них действительно есть вопросы, вместо того чтобы дать им возможность сказать: «Мне нужно время, чтобы подумать об этом».

Это простое изменение вопроса может полностью изменить результаты, которые вы получите от разговора. Оно психологически дает разрешение собеседнику задавать вопросы, а не в более закрытой форме: «У вас есть ко мне вопросы?».

Попробуйте сделать это в следующий раз, когда будете общаться с покупателем или потенциальным клиентом, и отметьте как это повлияет на их реакцию.

Надеюсь, этот совет будет полезен.