«У нас уже есть поставщик…»

Если вы не первый день в продажах, то вам, наверняка, знакома ситуация, когда вы представляете решение, а потенциальный клиент говорит, что его устраивает его текущий поставщик или он уже давно пользуется услугами вашего конкурента. Не самая приятная ситуация и это может сбить с толку, не так ли?

Многие продавцы сочтут такую ситуацию нерабочей и, вероятно, перейдут к следующему потенциальному клиенту. Но можете ли вы быть более гибким и адаптируемым в этой ситуации и показать потенциальному клиенту преимущества работы с вами? Я имею в виду сотрудничество с вами и конкурентом?

Да, вы не пытаетесь отобрать бизнес у их нынешнего поставщика. Они уже сказали, что довольны ими, так зачем им что-то менять? Нет, вы предлагаете нечто, что принесет пользу их бизнесу в целом, и даст им дополнительное преимущество. Вот четыре причины, по которым они должны рассмотреть возможность использования ваших услуг наряду с услугами текущего поставщика:

1. Это даст потенциальному клиенту альтернативный источник поставок, особенно если их текущий поставщик подведет их по какой-либо причине.
2. Это заставит конкурентов быть начеку, а значит, снизит самоуспокоенность.
3. Это позволит потенциальным клиентам сравнить преимущества и ценность обеих компаний, чтобы они могли определить, кто помогает их бизнесу наилучшим образом.
4. Это даст вам возможность понять на собственном опыте, почему компании используют ваших конкурентов, чтобы вы могли адаптировать свои услуги и презентации для потенциальных клиентов с более глубоким уровнем знаний и опыта.

Когда вы можете работать с компаниями, которым вы поставляете продукцию, помогая им выйти на ключевые рынки, которые в настоящее время им недоступны, вы создаете иные рабочие отношения, превращая свой имидж из простого поставщика продукции в ценный актив для их будущего.

Не соглашайтесь с тем фактом, что, поскольку они пользуются услугами других поставщиков, для вас нет места в их бизнесе. Проявляя адаптивность и гибкость, вы можете показать, что можете предложить им нишевые возможности и помочь им построить свой бизнес более эффективным способом.