Трудности выбора

Иногда продавец оказывается в незавидном положении, когда потенциальный клиент не может выбрать между двумя или более предложенными вами решениями.
Это ставит клиента перед дилеммой, поскольку оба или все варианты — это те, между которыми они не могут определиться.
Это может быть сложно для покупателя, поскольку он не хочет упускать преимущества одного решения, но общие преимущества другого могут не компенсировать потерю, которую он почувствует при выборе другого варианта. Сложный выбор!

Что вы можете сделать в этой ситуации? Можете ли вы помочь покупателю принять лучшее решение для него или его компании?

Вот несколько советов.

1) Обратное проектирование процесса

Попросите покупателя посмотреть на конечный результат каждого из вариантов.

Например, один вариант может увеличить производственные возможности, а другой — помочь сэкономить деньги. Какой из этих вариантов будет наиболее выгодным для них?

Посмотрите на ситуацию с точки зрения финального результата, как будет выглядеть финал, допустим, через год. Будет ли клиенту лучше с более высокими производственными показателями или экономия окажется более выгодной?
Кроме того, привлечение клиента к активному участию в принятии решения будет более эффективным, так как теперь результаты будут принадлежать ему.

2) Привлечение всех заинтересованных сторон

Если решение будет иметь разное влияние на разных людей, попросите покупателя привлечь их к принятию решения. Возможно, есть конечные пользователи, которые будут использовать возможности решения больше, чем покупатель.
В таком случае обращение к мнению этих конечных пользователей поможет покупателю принять правильное решение.

3) Попросите покупателя описать общие преимущества

Вы предложили несколько вариантов и увидели, что покупатель находится в затруднительном положении. Вместо того чтобы рассказывать о преимуществах выбора, попросите покупателя выделить, каковы будут преимущества для него от всех вариантов в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Ваша задача в этих обстоятельствах действовать как посредник, добавляя преимущества, когда это необходимо, но позволяя покупателю принять окончательное решение.

4) Опирайтесь на эмоциональную связь

Иногда решение принимается просто «по наитию».

Спросите покупателя: «Если бы вы выбрали вариант А, что бы вы при этом чувствовали? Представьте, что вы выбрали вариант Б, но отказались от варианта А, какие чувства вы бы испытали после такого выбора?».

Это может сосредоточить внимание на потере одного выбора и заставить покупателя ощущать потерю, если бы был сделан один выбор, наряду с преимуществами другого выбора.
Часто, когда мы испытываем чувство потери, это может повлиять на наш выбор, поэтому это позволит покупателю сосредоточиться на выборе, когда у него есть ощущение, что выбор уже сделан.

Таким образом, у них появляется связь с окончательным выбором.

Для продавца это хороший исход, потому что продажа уже состоялась.

При этом, помогая покупателю сделать правильный выбор для него лично, для его компании и её будущего, вы уменьшаете риск возникновения «раскаяния покупателя» и создаете больше причин, почему он сделал правильный выбор.

Если вы являетесь действующим продавцом или руководителем отдела продаж, то обратите внимание на наши программы по продажам. Возможно, одна из них создана специально для вас!