Продажа на основе ценности

Продажа на основе ценности — это когда продавец предоставляет ценность клиенту во время самого процесса продаж, а не только после внедрения решения. В большинстве определений продаж, основанных на ценности, подчеркивается, что вы должны сообщать клиенту/покупателю о ценности. Однако недостаточно просто сообщать об этом в течение цикла продаж, продавец должен создавать ценность для потенциального клиента в течение всего цикла.

При настоящем подходе к продаже, основанном на ценности, продавец не говорит клиенту, в чем заключается ценность предложенного решения. Вместо этого потенциальный клиент должен сам прийти к выводу, что представленное ему решение решит его проблему, изменит ситуацию к лучшему или позволит достичь желаемых целей. Продавец может помочь клиенту самостоятельно прийти к выводу, что его решение является ценным, с помощью собственных инсайтов, внимательного слушания и подхода к продажам, ориентированным на покупателя.

Вот пять рекомендаций по продаже ценностей, которых можно придерживаться во время процесса продаж:

1. Будьте консультантом по принятию решений

Один из способов подумать о продажах, основанных на ценности, — задать вопрос: Рассмотрел бы потенциальный клиент такую возможность, как заплатить только за взаимодействие с продавцом?

Это может показаться смешным, но именно это и означает быть консультантом или коучем по принятию решений. Консультант по принятию решений поможет своим потенциальным клиентам найти решение, которое лучше всего подходит для компании клиента, и поможет определить процесс покупки. В продажах B2B или B2G потенциальные клиенты обычно должны принять очень сложное решение. Иногда трудно понять не только очертания решения, но и даже определить проблему и желаемые результаты среди лиц, принимающих решения.

Именно поэтому, продавец, который стремится стать для клиентов консультантом, может принести огромную пользу потенциальным клиентам во время их взаимодействия. Современные циклы продаж сложны как для покупателя, так и для продавца. Особенно это видно в ситуациях, когда со стороны покупателя выступает большой Закупочный центр. Тот продавец, который легче всего поможет прийти к хорошему решению, будет восприниматься как консультант и, скорее всего, выиграет сделку.

2. Помогите потенциальным клиентам определить успех

Всякий раз, когда кто-то принимает сложное решение, полезно подумать о желаемых конечных результатах и о том, как будет выглядеть успех. В конце концов, как вы можете знать лучшее решение для достижения ваших целей, если у вас нет четкого представления о том, каковы ваши цели на самом деле?

К сожалению, потенциальные клиенты не всегда проявляют должную осмотрительность, необходимую для обдумывания успешного результата. Большинство из них имеют общее представление, но продавец, который продает с учетом ценностных ориентиров, поможет своим потенциальным клиентам определиться с тем, каким должен быть результат.

В этом случае продавец, придерживающийся ценностного подхода к продажам, сделает все возможное, чтобы понять текущие обстоятельства в компании своего потенциального клиента. Затем он поделится информацией о том, как другие лидеры определяли свои цели в рамках аналогичных инициатив. Это может помочь потенциальным клиентам установить как качественные, так и количественные цели для оценки успеха инициативы. Это своего рода консультация во время взаимодействия с продавцами, за которую потенциальный клиент может подумать о том, чтобы заплатить.

3. Убедитесь в том, что ваше решение подходит для конкретного клиента

После того, как продавец хорошо понял обстоятельства своего потенциального клиента и помог ему определить успех, наступает время решить, сможет ли его компания обеспечить ту ценность, которую ищет потенциальный клиент.

Это жизненно важный вопрос, который должен задавать каждый торговый представитель, если он хочет продавать, используя подход, основанный на ценности. Существует множество причин, по которым решение вашей компании может не подойти. После каждого взаимодействия представитель должен подумать, может ли он по-прежнему предоставлять то, что ожидают клиенты. Если ответ отрицательный, то важно отказаться от этой возможности и сосредоточиться на сделках, в которых вы можете помочь достичь желаемого результата.

4. Планируйте каждый контакт

Плохо подготовленный торговый представитель редко может принести пользу во время продажи. Это не обязательно должен быть тщательный или подробный план, но есть несколько общих пунктов, которые продавец должен всегда иметь перед звонком или встречей. Это позволит продавцу быть уверенным в том, что он предоставляет ценность на протяжении всего предстоящего разговора.

Вот несколько вопросов, которые продавцы должны всегда обдумывать, ответы на которые можно использовать для подготовки к звонку или встрече:

• Что потенциальный клиент ожидает узнать во время этого звонка/встречи?
• О чем мне нужно узнать от потенциального покупателя?
• Какие детали мне нужно еще раз уточнить у потенциального клиента?
• Какие вопросы я должен задать, чтобы помочь потенциальным клиентам продвинуться в процессе принятия решения?

Если торговый представитель хотя бы задумывается над этими вопросами и планирует звонок или встречу заранее, он всегда будет делиться нужной информацией именно тогда, когда это актуально для потенциального клиента. Он неизбежно будет создавать ценность для потенциального покупателя во время каждого разговора.

5. Помощь в достижении консенсуса

Часто в современных циклах продаж участвуют несколько лиц, принимающих решения. У каждого лица, принимающего решение, может быть свой набор приоритетов. Например, генерального директора может больше всего интересовать маржинальность и рост прибыли, в то время как финансового директора волнует экономия средств.

У каждой заинтересованной стороны и лица, принимающего решения, есть своя причина, по которой они заинтересованы в том или ином решении. Несмотря на то, что у них могут быть общие цели, у лиц, принимающих решения, могут быть разные представления об успешном результате. Такая динамика может затруднить достижение организацией консенсуса по решению.

Вот где действительно может проявиться ценностный подход. Продавец, придерживающийся принципов продажи ценности, будет работать в тесном контакте с каждой заинтересованной стороной, чтобы определить, на каком этапе пути принятия решения находится каждый из них. Задача продавца — выяснить, что важно для каждого заинтересованного лица, и представить решение, которое может удовлетворить все конкурирующие приоритеты. Наличие навыков достижения такого рода консенсуса, безусловно, поможет создать ценность во время взаимодействия.

Таким образом, способ создания ценности во время каждого контакта при продаже — это превращение в консультанта по принятию решений для ваших клиентов. Это требует, чтобы продавцы ставили клиента в центр всех своих решений в процессе продаж. Выясните, что волнует каждого человека, принимающего решение, и постарайтесь на каждом этапе предоставить именно то, что он ищет. Именно такой подход к продажам, основанный на ценности, поможет торговым организациям работать на самом высоком уровне.

Чтобы внедрить подобный подход к продажам, основанный на ценности, свяжитесь с нами training@negoexpert.com