skip to Main Content

Искусство услышать то, что не сказано

Продажи
1. Парадоксы продаж
2. Как РОП может улучшить навыки продаж своей команды?
3. 5 слов, которые создают импульс в продажах
4. 3 вопроса для этапа закрытия продаж, которые помогут заключить сделку
5. Трудности выбора
6. «У нас уже есть поставщик…»
7. Бюджет — Время — Конкуренция — Сложности — Полномочия — Срочность
8. Искусство услышать то, что не сказано
9. Как в будущем изменятся продажи
10. Продажа на основе ценности
11. Что такое скорость продаж и как её повысить
12. Как предубеждение «статус-кво» может повлиять на бизнес
13. Создание отличного продукта — это только половина успеха
14. Какую работу должен выполнить ваш клиент?
15. Несколько советов по холодным звонкам в сфере B2B

Оказывались ли вы в ситуации, когда мы слушаем, а слова и действия не совпадают – когда у нас возникает ощущение, что в разговоре что-то не совсем правильно. Это указывает на то, что только часть смысла (примерно 35-40%) передается через слова, которые мы произносим, а оставшийся смысл определяется тоном голоса и языком тела (паралингвистические и невербальные сигналы). (Если вам будут рассказывать про формулу 7-38-55, не верьте, к реальности она не имеет отношения.) Когда возникает несоответствие, подавляющее большинство передаваемой информации мы получаем из того, что НЕ было сказано.

Вот почему мы можем извлечь выгоду, научившись лучше обращать внимание на то, о чем не говорится, независимо от того, общаемся ли мы, принимаем ли мы сообщение или и то, и другое.

Точка зрения коммуникатора

Во-первых, вот некоторые вещи, которые мешают с точки зрения отправителя, и почему так важно прислушиваться к тому, что не говорится:

  • Иногда у нас нет ни слов, ни словарного запаса, ни эмоционального самосознания, чтобы выразить то, что мы чувствуем, и озвучить наши потребности.
  • В других случаях мы боимся выражать свои истинные мысли или чувства.
  • В современном многозадачном мире иногда мы просто не в состоянии уделить все свое внимание какой-либо теме или потратить достаточно времени на то, чтобы понять, почему это важно для нас.

В каждом из этих случаев, когда мы не знаем, как, или не можем найти время, чтобы полностью обсудить тему, результатом является то, что мы все вместе либо избегаем разговора, либо общаемся в расплывчатых выражениях, которые могут быть непонятны или кажутся неуместными для слушателя.

Точка зрения слушателя

С точки зрения слушателя, что мешает?

  • Мы слишком много говорим и недостаточно слушаем.
  • Мы слушаем, чтобы ответить, вместо того, чтобы понять.
  • Мы не прислушиваемся к подсказкам слов или не замечаем языка тела, который указывает на наличие дополнительной информации, которую ещё предстоит раскрыть. Язык тела является особенно важным фактором, поскольку сегодняшнее виртуальное рабочее место (Zoom, Skype, FaceTime и т.д.) позволяет проводить встречи издалека, но с ограничениями, когда речь заходит о том, чтобы видеть и читать язык тела участников.

Насколько хорошо вы умеете слушать? В этом тесте из 10 вопросов (на которые должен честно ответить кто-то другой, кроме вас самих) содержится информация о том, хорошо ли вы умеете слушать. Пройдите его … результаты могут вас удивить.

10 советов, как лучше понимать то, о чем не говорят

Что же делать, чтобы лучше слушать то, что не сказано вслух?

  1. Молчите и слушайте, чтобы понять (не думайте о том, что вы скажете дальше). Иногда полезно записывать основные выводы или вопросы, которые приходят на ум во время слушания, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что говорится, а не на том, что вы хотите запомнить.
  2. Будьте любознательны. Если вы от природы не любознательный человек, спросите себя: «Что хочет сказать этот человек, и что заставляет меня задуматься или о чем я хочу узнать больше?».
  3. Прислушайтесь к основной проблеме или эмоции (спор из-за неубранной посуды — это не из-за посуды, здесь есть более важная проблема).
  4. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что вы все поняли, прежде чем перейти к другой теме. Слушайте и уточняйте. Повторяйте, если необходимо.
  5. Доверяйте своей интуиции, если вам кажется, что вы не получили полной информации.
  6. Обращайте внимание на любые изменения языка тела (например, изменение позы, движения лица), которые могут быть подсказкой или ключом к тому, чтобы задать дополнительные вопросы. Если беседа проходит виртуально, попросите, чтобы все по мере возможности показывались на камеру, и обратите особое внимание на то, когда говорящий устанавливает зрительный контакт на экране или смотрит вниз/в сторону, что может указывать на его дискомфорт в связи с обсуждаемой темой.
  7. Прислушивайтесь к любым эмоциональным подсказкам, сигнализирующим о том, что в рассказе может быть что-то еще, например, длительные паузы, невнятные ссылки или отступления, а также моменты, когда говорящий продолжает говорить, не добавляя новой информации.
  8. Когда мы общаемся эффективно, мы понимаем, к чему клонит другой человек. Если вы этого не понимаете (не обязательно соглашаться с ним), значит вам нужно задать больше вопросов.
  9. Во время паузы в разговоре мысленно спросите себя: «Что ещё не сказано?».
  10. Прежде чем перейти к следующей теме, найдите время для диалога по ней, спросив всех присутствующих, есть ли у них дополнительные комментарии или вопросы.

Не существует формулы, как научиться слушать то, что не сказано, и она зависит от конкретного человека, отношений или ситуации. Тем не менее, приведенные выше советы стоит рассмотреть.

Какой из перечисленных советов, позволяющий услышать то, что не сказано, поможет вам быть более эффективным слушателем?

Комментариев: 0

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

четыре + десять =

Back To Top