skip to Main Content

Про вопросы … (продолжение)

На каждом тренинге по продажам или переговорам мы касаемся темы вопросов.

Здесь я хочу упомянуть об условных вопросах.

Ваши покупатели не покупают ваши продукты или услуги; они покупают то, что ваши решения сделают для них или их бизнеса. Другими словами, они покупают лучшее будущее, используя вас и вашу компанию. Вроде бы это уже стало аксиомой.

Итак, как вы можете использовать это в процессе продаж, чтобы потенциальный клиент или покупатель увидел в вас естественный выбор для своего будущего? Какие вопросы вы можете задать, чтобы они в первую очередь подумали о вас?

Вот этой ситуации как раз приходят на помощь условные вопросы. Это вопросы, ответы на которые при соблюдении указанных условий позволят получить лучшие ответы и привести к лучшим решениям.

Лучший способ задавать условные вопросы — думать о них как о вопросах «общего видения». То есть вопросы, которые заставляют покупателя думать о будущем, имея в виду ваши продукты или услуги.

Вот несколько примеров, чтобы показать, что имеется в виду:

«Если бы вы могли избавиться от производственной проблемы, которая обходится вам более чем в 2,5 млн рублей в год, как бы это отразилось на вашей прибыли?»

«Если бы мы могли помочь вам решить конкретную ИТ-проблему, с которой вы постоянно сталкиваетесь, какова была бы общая выгода для компании и для вас?»

«Если бы мы могли помочь вам внедрить эти изменения в вашей команде, какое влияние это оказало бы на моральный дух и результаты?»

Видите ли вы, как эти условные вопросы сразу же заставляют потенциального клиента думать о будущем, определяя результаты и итоги, которые он получит, если (вот оно, условное слово) воспользуется вашими услугами?

Многие условные вопросы начинаются со слов «Если бы мы могли…?» Или «Что, если…?».

Они еще не дают клиенту обещаний, но если бы они могли воплотиться в жизнь, то получили бы результаты, которые ищет потенциальный клиент.

Кроме того, это избавляет вас от необходимости постоянно представлять решения, поскольку вовлекает покупателя в процесс принятия решения.

Поэтому в следующий раз, когда вам понадобится представить решение, сформулируйте его в виде условного вопроса и попросите покупателя подумать о том, какие результаты он получит, если выберет ваше решение. Таким образом, вы добьетесь от собеседника большей заинтересованности в предлагаемом вами решении.

Комментариев: 0

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

1 × 4 =

Back To Top