skip to Main Content

3 вопроса для этапа закрытия продаж, которые помогут заключить сделку

ПРО Вопросы
1. Какие вопросы задавать клиентам?
2. Как задавать правильные вопросы, чтобы раскрыть потребности клиента?
3. Никогда не задавайте этот вопрос при закрытии сделки
4. Про вопросы…
5. Про вопросы … (продолжение)
6. 3 вопроса для этапа закрытия продаж, которые помогут заключить сделку
7. Про вопросы…
8. Правильные вопросы

Бывала ли у вас такая ситуация, когда вы отлично взаимодействовали с потенциальным покупателем при продаже: и вы, и покупатель чувствовали себя спокойно и комфортно. Вы установили определенный уровень взаимопонимания, и во время встречи потенциальный покупатель подавал положительные сигналы.

Однако, когда вы представили свое предложение, кажется, что все замолчали, время замедлилось, и в воздухе повисло напряжение, поскольку вы с тревогой ожидали решения потенциального покупателя.

Если у вас был подобный опыт, возможно, вам стоит пересмотреть вопросы, которые вы задаете при завершении продажи, чтобы вести разговор дальше, профессионально и уверенно.

  1. «Имеет ли это для вас смысл?»
    Этот простой вопрос помогает потенциальному покупателю понять, что то, что вы только что предложили, является, в худшем случае, разумным. Вы не спрашиваете в лоб: «Мы договорились?». Вы просто спрашиваете покупателя, кажется ли ему правильным то, что вы представили к этому моменту, с точки зрения бизнеса.

Пример:
«Итак, мы говорим о трех контейнерах нашего оборудования, мы возьмем на себя стоимость доставки, и, как я уже говорил, мы готовы включить полный год технического обслуживания бесплатно. Таким образом, вы получаете целый год бесперебойной работы всего за (сумма заказа). Имеет ли это смысл для вашего бизнеса?»

После этого просто переходите к продаже или решайте любой вопрос, который, по мнению потенциального покупателя, не имеет смысла. Для них или их бизнеса.

  1. «Это достаточно справедливо?»
    Этот второй вопрос идеально подходит для клиентов, которые любят вести переговоры. Вы знаете, что некоторые клиенты будут настаивать на более низкой цене или более высокой стоимости, независимо от того, что вы предложите сначала. Этот вопрос учитывает это, не бросая вызов потенциальному покупателю.

«Итак, это дает вам целый год бесперебойной работы всего за (сумма заказа). Это достаточно справедливо, [имя собеседника]?»

Ответ потенциального клиента подскажет вам, нужно ли вам взглянуть на «справедливость» с другой точки зрения.

  1. «Вы согласны?»
    Этим вопросом вы хотите указать на будущее вашего бизнеса с клиентом. Предложение на столе — это лишь ступенька к дальнейшим долгосрочным взаимовыгодным отношениям.

«Итак, это дает вам целый год бесперебойной работы всего за (сумма заказа). Это позволит нам начать работу и удовлетворить ваши насущные потребности. Затем, через несколько месяцев, мы сможем начать рассматривать план оснащения всего вашего предприятия — вы согласны?»...

Это дает потенциальному покупателю возможность принять решение сейчас и посмотреть на будущие перспективы для остальной части бизнеса. Подчеркивая, что может произойти в будущем, вы открываете возможности для дальнейших обсуждений.

А вот 2 БОНУСНЫХ примера вопросов для закрытия продаж:

  1. «Если мы разберемся с этим сегодня, мы сможем…»

Как видите, это утверждение, а не вопрос, но оно служит той же цели.

Вы определяете, какие выгоды получит клиент, если согласится на ваше решение, а затем вводите «условную оговорку», чтобы клиент понял, когда он получит эти выгоды (экономия денег, увеличение прибыли, повышение производительности и т.д.).

«Итак, [имя собеседника], мы договорились, что вы будете работать без проблем в течение целого года. Если мы разберемся с этим сегодня, то сможем начать экономить ваши деньги уже со следующей недели. Это имеет для вас смысл?»

  1. «Вам тоже так кажется?»

Опять же, сначала это скорее утверждение, но это дает вам возможность порекомендовать решение на данный момент и одновременно получить согласие потенциального клиента.

«Что ж, [имя собеседника], я рекомендую вам начать с трех контейнеров, которые мы обсуждали, и вы увидите, как ваши накладные расходы сократятся на 10% в первом квартале, и продолжите экономию с помощью бесплатного технического обслуживания в течение первого года. Вам тоже так кажется?»

Вы заметите, что, говоря «тоже» в вопросе, вы показываете, что ваша рекомендация уже имеет подсознательное согласие, поэтому вполне естественно, что их бизнес также выиграет.

Последнее слово о заключительных вопросах

Как завершить сделку — один из наиболее часто задаваемых вопросов.

Когда дело доходит до закрытия сделки, продавцы часто начинают нервничать, потому что им кажется, что они могут получить отказ или что они оказывают давление на покупателя.

Поэтому они сдерживают себя в просьбе о заказе или создают нервозный настрой, так что покупатель сомневается, действительно ли он принимает правильное решение.

Вот несколько советов, которые помогут вам, когда вы дойдете до этого важного момента в продаже, и вы сможете использовать ваш вопрос для завершения продажи!

Не думайте о завершении продажи как о завершении!

Рассматривайте «закрытие» как естественный шаг в процессе продажи, а не как кульминацию продажи.

Покупатель принимает решение, которое может изменить его бизнес, поэтому вполне естественно, что он хочет получить подтверждение того, что его проблемы были решены в первую очередь.

Вместо этого, думайте об этом как о начале отношений.

Это означает, что вы рассматриваете просьбу о заказе как естественный следующий шаг в развитии партнерских отношений с этим покупателем или его компанией.

Ответили ли вы на все их вопросы?

Прежде чем перейти к закрытию сделки, подумайте, все ли вы сделали, что хотел покупатель.

Есть ли еще возражения?
Довольны ли они ценой и схемой оплаты?

Сначала убедитесь, что вы все выяснили. Задайте еще несколько вопросов по продажам, чтобы убедиться, что вы оба в хорошем расположении духа.

Подтвердите ещё раз преимущества на заключительном этапе продаж.

Люди не покупают продукты или услуги; они покупают то, что ваше решение сделает для них или их бизнеса. Ориентируйтесь на будущее.

Подтвердите с покупателем, как будет выглядеть будущее после того, как они воспользуются вашим решением.

Это звучит примерно так: «Итак, [имя собеседника], мы договорились, что благодаря использованию нашего нового оборудования ваши производственные затраты снизятся на x%, что позволит вам сэкономить xxx в течение следующих трех лет».

Заставьте покупателя согласиться со всеми вашими выводами о будущих изменениях. Только тогда он сможет принять положительное решение.

Признайте, что покупатели покупают опираясь на ценность, а не цену.

Если ценность вашего решения выше, чем цена, которую им придется заплатить, вы движетесь в правильном направлении.

Но не стоит слишком обещать ценность только для того, чтобы заставить покупателя сказать «да».

Если вы не сможете выполнить это обещание, вы рискуете потерять их доверие и все, что с ним связано.

Если необходимо, создайте атмосферу срочности при закрытии.

Это не касается таких приемов, как «купите сейчас, или будет поздно» или «это предложение действует только несколько дней». Такая тактика снижает ваш профессионализм в глазах покупателя.

Вместо этого покажите им, сколько они смогут сэкономить, приняв решение быстрее, или как повысится их производительность, когда они примут решение.

При заключении сделки создайте варианты, которые покупатель может рассмотреть.

Варианты передают контроль в руки покупателя. Каждый из вариантов должен быть выгоден для покупателя, поэтому, какой бы вариант он ни выбрал, это будет веской причиной для перехода к «да».

Предоставление вариантов заставляет покупателя думать: «Какой из них выбрать?», а не «Должен ли я сказать «да» или «нет»?

Объясните, как каждый из вариантов будет способствовать развитию их бизнеса. После этого они смогут понять, какой вариант лучше выбрать. Когда они убедятся в том, что это лучший вариант, вместе с ними перейдите к принятию обязательств. Таким образом, принятое ими решение будет подтверждено как правильное.

Опишите, что произойдет дальше.

Подтвердите, что результаты, которые они получат, подтвердят правильность их решения. Дайте понять, каковы следующие этапы процесса.

Расскажите покупателю, что будет дальше, чтобы он понимал, какие обязательства он берет на себя. Сотрудничайте с покупателем, чтобы он стал вашим клиентом.

Это означает, что вы должны определить, как конкретно продвигать их бизнес, и показать им своими действиями, что они приняли наилучшее возможное решение работать с вами и вашей компанией.

Завершение продажи не обязательно должно быть тяжелым и трудным, если вы подходите к этому как к естественному этапу в процессе продажи.

"Не пытайтесь продать свою продукцию, просто облегчите клиенту покупку".

Попробуйте использовать заключительные утверждения и посмотрите, есть ли улучшения в вашей уверенности и показателях заключения сделок. Если вы хотите узнать больше, просто ознакомьтесь с нашим курсом «Активные продажи» или нашими бизнес-играми по продажам.

Комментариев: 0

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

три × 1 =

Back To Top