Что такое скорость продаж и как её повысить

Слышали ли вы когда-нибудь о термине «скорость продаж»?

Если нет, то я рекомендую вам разобраться во всем, что связано с этим термином.

Почему?

Да потому, что если вы знаете, что это такое и как её повысить, то это окажет огромное влияние на ваши продажи.

Продажи…
«Акт сделки между двумя или более сторонами, при котором товары и услуги обмениваются на оплату».

Возможно, вы слышали термин «формула скорости продаж» и даже обсуждали его на совещаниях, но каково его применение и почему к нему следует относиться серьезно?

В этой статье попробую объяснить, что это такое, как её можно использовать и как повысить скорость продаж для себя и своей компании.

Определение скорости продаж

Возвращаясь к определениям, приведенным выше, мы можем определить «скорость продаж» как «скорость, с которой деньги переходят из рук в руки в экономике» или «измерение того, как быстро вы делаете деньги» по сравнению со временем, которое требуется для их создания. Скорость продаж — это измерение того, насколько быстро сделки проходят через вашу воронку и приносят доход.

Относительно говоря, вам нужно знать, как быстро проходят лиды по вашей воронке, а также общую ценность новых клиентов, которых вы создаете, по сравнению со временем, которое требуется для их создания.

Привлечение клиентов жизненно важно, но если на то, чтобы потенциальный клиент стал реальным клиентом, уходит слишком много времени, ваша эффективность будет низкой, и отдача от времени, которое вы вкладываете в этих потенциальных клиентов, также будет низкой.

Знание скорости продаж принесет вам пользу по нескольким направлениям:

• Чем больше у вас знаний о количестве ваших клиентов в воронке по отношению ко времени и усилиям, затрачиваемым на осуществление продажи, тем больше вы сможете использовать свое время и усилия в правильном направлении.
• Чем выше коэффициент конверсии, тем больше потенциальная прибыль.
• Чем выше скорость продаж, тем больший доход вы получаете за более короткое время.
• Скорость продаж позволит определить, на что вы должны тратить свое время и как вы можете стать более эффективными и результативными.

Принимая во внимание эти идеи, ваши показатели скорости продаж должны сыграть важную роль в определении того, на что следует направить ваши основные усилия, чтобы вы не тратили слишком много своего драгоценного времени на погоню за мертвыми сделками.

Как вы сами можете определить свою скорость продаж?

В этом вам поможет относительно простое уравнение.

Уравнение скорости продаж

Чтобы помочь вам выработать собственное понимание вашей конкретной скорости продаж, используйте уравнение, показывающее, на что вам следует обратить внимание.

Уравнение состоит из четырех компонентов:

1. Количество возможностей

Обычно это относится к количеству потенциальных лидов, которые вы можете обработать за определенный период времени. Возможно, вы создали их с помощью холодных звонков или других мероприятий по развитию бизнеса. Вы можете определить их через различные области, разбивка по регионам, ассортименту продукции или торговым представителям.

2. Средний Размер Сделки

Ваше измерение может просто включать средние показатели для каждой продажи. Некоторые компании измеряют пожизненную ценность клиента, позволяя им видеть, куда следует инвестировать их время.

3. Доля реализованных сделок или коэффициент конверсии

Эту часть уравнения относительно легко вычислить. Ваш коэффициент конверсии определяет, какой процент ваших потенциальных клиентов в конечном итоге становится покупателями.

Если 4 из 20 потенциальных клиентов в итоге становятся вашими клиентами, ваш Win Rate или коэффициент конверсии составляет 20%.

4. Длина воронки или продолжительность цикла продаж

Этот показатель измеряет количество времени, которое требуется вашим потенциальным клиентам, чтобы пройти через вашу воронку продаж и выйти на другой конец. Естественно, это зависит от того, насколько сложен ваш цикл продаж (короткие транзакционные продажи будут осуществляться гораздо быстрее, чем более длительные и сложные в построении отношений), но продолжительность цикла продаж может быть ключевым моментом в определении того, как можно развивать ваши процессы.

Это уравнение дает вам четкое представление о том, каковы ваши текущие показатели, и его измерения можно использовать для сравнения, а также для выявления возможностей улучшения.

Давайте рассмотрим пример…

Допустим, у вас есть следующие цифры:

В настоящее время в вашей воронке есть 25 возможностей.
Вы подсчитали, что ваш средний размер сделки составляет 5000 рублей на одного клиента.
Вы конвертируете каждую четвертую из ваших возможностей, поэтому ваш коэффициент конверсии составляет 25%.

От начала до конца ваш цикл продаж длится 60 дней.

Помните, это ваши текущие средние показатели.

Итак, ваше уравнение для скорости продаж будет выглядеть следующим образом:

Скорость продаж = (25 x 25% x 5,000) / 60

Это уравнение дает 520,83 рублей.

Эта цифра представляет приблизительный ежедневный доход, который вы приносите.

Если вы вспомните школьную математику, то наверняка помните, что улучшить общий ответ (в данном случае скорость продаж) можно только путем увеличения верхних чисел (возможности, размер сделки или коэффициент конверсии) или уменьшения нижнего числа (длительность цикла продаж).

Но это дает вам лишь моментальный снимок того, как у вас идут дела, подобно балансовому отчету компании.

Чтобы этот показатель был действительно эффективным, вам необходимо измерить его в течение определенного периода времени и определить, какие изменения произошли и как они повлияли на показатели скорости продаж.

Например, если в марте у вас были приведенные выше цифры, то к июню они выглядят следующим образом:

• 28 возможностей
• 27% коэффициент конверсии
• Размер сделки 5 050 рублей
• 58 дней — длительность цикла продаж

Вы увидите, что цифры изменились не так сильно, но ваш ежедневный доход (скорость продаж) теперь составляет 658,24 руб. по сравнению с 520,83 руб.

Ваши возможности выросли всего на 3, коэффициент конверсии улучшился на 2%, коэффициент сделок вырос всего на 50 руб. (1%), а цикл продаж сократился всего на 2 дня…., но скорость продаж (ежедневный доход) выросла на 137,41 руб..

Это увеличение на 26,3%!

Теперь вы понимаете, почему так важно следить за показателями скорости продаж?

Конечно, ваши показатели — это лишь один из компонентов всего процесса продаж.
Они лишь подчеркивают результаты. Вам нужно разобраться в следующем:

Какие изменения вы внедрили для достижения этих улучшений?
Какие конкретные части процесса продаж могут улучшить ваши показатели скорости продаж?

Увеличение скорости продаж

Теперь, когда вы знаете цифры, необходимые для определения скорости продаж для вас или вашего отдела, вы можете проанализировать, какие части процесса, если сосредоточиться на них, могут дать вам наибольшую отдачу от вложенного времени. Таким образом, вы будете работать над повышением эффективности и результативности.

Как видно из приведенных выше примеров, скорость продаж можно повысить либо за счет увеличения количества возможностей, размера сделки или коэффициента конверсии (win rate), либо за счет сокращения времени цикла продаж (времени, которое требуется для превращения потенциальных клиентов в покупателей).

Все эти элементы — это то, на чем вы можете сосредоточить свои усилия во время обучения продажам. Вам нужно знать, что и как улучшить, а не посещать общие тренинги, где рассматриваются определенные темы, которые не принесут вам никакой пользы. Это также может дать вашему тренеру по продажам или менеджеру по продажам некоторые идеи о том, как эффективно поддержать вас.

Так на чем же вам следует сосредоточить своё время?

Вы можете выбрать из:

Повышение коэффициента конверсии

Это подразумевает изучение вашей коронки продаж и анализ возможных мест, где могут происходить утечки. Есть ли какая-то закономерность, которую вы можете заметить?
Многие ли из ваших потенциальных клиентов отваливаются на определенных этапах, например, во время переговоров?

Возможно, вам нужно адаптировать свой процесс таргетирования и заботы о потенциальных клиентах. Возможно, необходимо уточнить определение потенциального клиента. Возможно, вам нужно пересмотреть процессы квалификации клиентов, чтобы понять, подходят ли эти лиды для вашего бизнеса в текущее время (после covid).

Разработав более надежный процесс определения перспективных клиентов, вы начнете видеть те компании, которым вы должны уделять больше времени.

Увеличение среднего размера сделки

Это кажется простым и может быть полезным, но вы должны взвесить преимущества дополнительных продаж, предложения скидок и партнерских соглашений с неизбежным увеличением времени, которое может потребоваться для закрытия сделки, что увеличит время цикла продаж.

Это означает, что вы должны мыслить умнее, а не масштабнее. Возможно, есть определенная выгода иметь дело только с высокоперспективными клиентами, но эта работа может занять непомерно много времени. Аналогичным образом, трата времени на «легких клиентов» может не принести нужных результатов, поскольку общий размер сделки может уменьшиться.

Вам необходимо сбалансировать возможности с обоими типами потенциальных клиентов, позволяя воронке развиваться с различными размерами потенциальных клиентов.

Сокращение продолжительности цикла продаж

Это еще одна область, на которую вы можете повлиять. Если вы обнаружили, что время цикла продаж увеличивается, посмотрите, где происходят эти утечки или блокировки. Какие этапы вызывают беспокойство? Где большинство потенциальных клиентов останавливаются в этом процессе?

Проанализировав навыки, необходимые для устранения некоторых из этих препятствий, вы сможете понять, где ваше время может быть потрачено наиболее эффективно.

Например, один из наших клиентов увидел необходимость в улучшении переговорных навыков своего отдела продаж после того, как мы выявили конкретную блокировку в цикле продаж. После того, как этот пробел в навыках был устранен, отделу продаж потребовалось совсем немного времени, чтобы сократить продолжительность цикла продаж.

Надеюсь, вы видите преимущества измерения и отслеживания скорости ваших продаж в за определенный период времени?
Вы сразу же начнете определять, куда лучше всего тратить свое время и как вы можете увеличить свой общий доход.

Кроме того, данные, которые вы получите в результате этой работы, помогут вам оптимизировать процессы всей команды, так что вы больше не будете тратить время на попытки увеличить размер сделки, теряя при этом возможности из своей воронки, или предлагать слишком высокие скидки, снижая при этом размер сделки.

Обратите внимание на свои цифры и создайте больше возможностей для повышения осведомленности о том, где вы можете улучшить весь процесс продаж. В этом и заключается истинная прелесть понимания общей скорости продаж.

Познакомьтесь с нашими тренингами по продажам, а так же инструментами по оценке навыков продаж (информация предоставляется по запросу на training@negoexpert.com) — они могут помочь вам определить области, которые вы можете улучшить.