Как предубеждение «статус-кво» может повлиять на бизнес

Слышали ли вы такое выражение – предубеждение «статус-кво»? (это стремление людей к тому, чтобы положение вещей оставалось сравнительно стабильным во времени)

Здесь я хочу провести различие между потенциальными и существующими клиентами. В случае с действующим клиентом вы хотите, чтобы он отражал это предубеждение; в случае с потенциальным клиентом оно может свести на нет все ваши усилия.

Люди иногда воспринимают перемены как рискованные и/или дорогостоящие. Это не всегда связано с деньгами, но может потребовать усилий, затрат времени и риска. Все мы склонны следовать привычкам и стараемся придерживаться того, что нам хорошо знакомо. Почему?

Потому что стремимся чувствовать себя в безопасности. Мы хотим снизить риски и быть уверенными в том, что принятые нами решения не вернутся и не вдарят по нам же.

Четыре компонента, из которых складывается предубеждение «статус кво», включают в себя:

Трудность выбора: Вы когда-нибудь смотрели меню в ресторане и были ошеломлены выбором блюд? Когда вариантов слишком много, а разницы между ними мало, нам трудно сделать выбор. Поэтому мы склонны считать изменения слишком трудными и сложными.

Стоимость действий: Перемены могут показаться дорогостоящими или рискованными. Оставаться с существующим решением может показаться безопасным и надежным. Если мы видим, что потенциальные клиенты отвергают наши решения, это может быть одной из причин.

Ожидание сожаления: Мы часто спрашиваем себя: «А что, если что-то пойдет не так? Что, если не получится?». Это создает когнитивный диссонанс в нашем сознании, и мы можем начать обвинять других людей или обстоятельства в неправильном решении. Если мы думаем, что можем пожалеть о принятом решении, то сохранение статус-кво может показаться наилучшим и безопасным вариантом.

Стабильность предпочтений: Если наши предпочтения остаются неизменными в течение некоторого времени, могут сформироваться привычки. Подсознательная реакция может заставить нас чувствовать себя стабильно, поскольку мы видели, что результаты эффективно работают на нас в течение долгого времени. Поэтому мы предпочитаем стабильность привычного выбора, а не риск перемен.

Эти четыре компонента могут повлиять на то, что новый потенциальный клиент может колебаться, даже не рассматривая ваши предложения, поскольку привычные реакции будут мешать идти на риск, меняясь.
В этом случае необходимо:

• Быть абсолютно уверенными в том, что предложенные вами решения будут лучше, чем существующее положение вещей потенциального клиента.
• Дестабилизировать текущее положение потенциального клиента, чтобы они увидели причины для изменений
• Обрисовать общие преимущества изменений как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе
• Показать, как результаты изменений приведут к тому, что бизнес потенциального клиента станет лучше, чем был раньше.

Легко определить предвзятое отношение к статус-кво; сложнее помочь потенциальному клиенту принять другой образ мышления и точку зрения, чтобы они рассматривали изменения как нечто такое, что улучшит их бизнес в будущем, а не просто оставались в прежнем, безопасном положении.

Надеюсь, это было полезно.

Если вы заинтересованы в развитие своей команды продаж, познакомьтесь с нашими тренинговыми программами в сфере продаж и управления изменениями. Мы готовы предложить варианты очного, смешанного или он-лайн обучения.