Когда главный резчик квадратных каменных колес, случайно выточил круглое колесо, он не знал, что натворил. Только позже, прилаживая круглые колеса к своей телеге, он понял их пользу. Однако потребовались время, нервы и кропотливые усилия , чтобы довести его изобретение до ума. И так далее. Без эффективной команды продаж даже самые лучшие продукты исчезают в истории.

Сегодня сфера продаж развивается беспрецедентными темпами. И создание превосходного продукта – это ещё только полдела. Даже самые полезные предложения требуют эффективных продавцов. В конце концов, что хорошего в отличном продукте, если он лежит на полке? Вот практические, проверенные временем и доказавшие свою эффективность советы по созданию сильной и эффективной команды продавцов для ваших самых инновационных решений:

Нанимайте правильных людей

При выборе кандидата на должность продавца многие менеджеры полагаются на свою интуицию. Если кандидат обаятелен, приятен в общении и имеет хорошее резюме, то он стоит того, чтобы рискнуть. В лучшем случае у этого кандидата шансы 50 на 50.

Сегодняшние покупатели, напротив, слишком подкованы. Они прочитали характеристики товара, сравнили покупки и сделали выводы — прежде чем связаться с вами. Продавцы должны знать новейшие методы и использовать новые технологии для демонстрации, объяснения и, в конечном итоге, продажи своих товаров. При найме продавцов учитывайте эти советы:

• Опыт имеет значение.
• Опыт работы с конкретным видом продукции и конкретным типом клиентов имеет большее значение.
• Отношение к продажам и жажда знаний имеют значение.
• Адаптивность и мотивация — ключевые качества для современных продавцов.
• Владение технологиями — огромный плюс.

Одним из последствий пандемии является неуверенность и недоверие. Покупатели не решаются брать на себя обязательства. Это означает, что продажа стоит на втором месте после безопасности. Сегодня продавцы должны налаживать контакты с покупателями, строить раппорт и быть надежными консультантами. Помимо опыта, обратите внимание на следующие вопросы:

• Могут ли ваши продавцы выражать сочувствие/эмпатию?
• Могут ли они больше слушать, чем говорить?
• Могут ли они проявить неподдельный энтузиазм по отношению к вашей продукции?
• Могут ли они уважительно не согласиться в интересах клиента?
• Могут ли они строить отношения?

Поскольку торговые представители — это лицо вашей компании, очень важно выбрать правильных людей. Сделайте дополнительный шаг. Помимо опыта и личных качеств, обратите внимание на следующие характеристики:

• Они могут быстро думать и учиться на ходу.
• Они открыты для наставничества и обучения.
• Они способны адаптироваться к различным ситуациям.
• Они позитивные и полные энтузиазма члены команды.

Если кажется, что этого слишком много, то так оно и есть. Помните, что правильно подобранные члены команды — это инвестиции в будущее вашей компании. Учитывая, сколько усилий требуется для разработки продуктов, вам нужно вложить не меньше средств в найм лучшей команды продаж. Далее необходимо убедиться, что нанятые вами люди смогут учиться, расти и добиваться успеха в вашей организации.

Инвестируйте в обучение продажам

Кап правило каждая организация, занимающаяся продажами, имеет свой собственный процесс адаптации и вхождения в должность. Это внутренние шаги, которые вы предпринимаете для того, чтобы новый сотрудник был готов к работе в вашей организации. Часто это включает в себя всякую бумажную работу, типа знакомства с документацией, видеозаписи, встречи с коллегами и даже коучинг, хотя это крайне редко встречаю. Как и подготовка к приему на работу, тренинги по продажам развивают навыки, повышают мотивацию и помогают сотрудникам добиться успеха.

Поскольку ландшафт продаж продолжает меняться, обучение может гарантировать, что ваши торговые представители находятся на переднем крае. Сегодня тренинги могут освежить навыки, закрепить нужное поведение, дать полезные советами и помочь научиться использовать технологии. При выборе тренинга по продажам учитывайте следующее:

• Привлеките квалифицированного и опытного партнера по обучению продажам.
• Проверьте их ROI по отношению к прошлым успехам.
• Убедитесь, что их учебная программа может быть адаптирована к вашей отрасли.
• Инвестируйте в программы повышения квалификации и последующие обучения.

Сегодня существует множество квалифицированных программ обучения продажам. Это свидетельствует об успехе тренингов, направленных на повышение производительности и стимулирование продаж. В нашем портфеле по теме «Продажи» более 10 разных программ, под разные бизнесы, в разных форматах: офф-лайн, он-лайн, бизнес-игры, бизнес-симуляции и т.д. Однако не все программы тренингов одинаковы. И не все они подойдут для вашего продукта и команды. Выбирая партнера по обучению, отнеситесь к этому процессу так же, как к найму торгового представителя. Это равные инвестиции в вашу команду.

Помимо программы обучения и учебного плана, важным фактором является личность самого тренера. При выборе тренера обратите внимание на следующие качества:

• Опыт продаж и опыт работы в конкретной или похожей отрасли
• Личностные качества и чувство юмора
• Опыт проведения тренингов, как очных, так и виртуальных
• Взаимодействие и вовлеченность
• Умение рассказывать истории для повышения эффективности обучения

Наряду с тренером учитывайте также типы личности членов вашей команды. Не каждый ученик получит пользу от каждого учителя. Иногда требуется нечто большее, чем знания и опыт. Именно взаимодействие личностей помогает учителям найти общий язык с учениками. То же самое относится и к тренерам по продажам. Чтобы получить максимальную отдачу от своих инвестиций, выберите тренера, который сможет лучше всего мотивировать и вдохновить вашу команду.

Свяжите коучинг с обучением

Учитывая стоимость и логистику, обучение часто является нерегулярным мероприятием. Конечно, лучшие партнеры по обучению включают в программу периодическое повышение квалификации и обновление для обеспечения удержания персонала. Кроме того, вы хотите связать свои инициативы по обучению продажам с коучингом. В конце концов, регулярный коучинг имеет первостепенное значение для успеха вашей команды. Начиная с момента введения в должность, менеджеры должны планировать периодические коучинги: еженедельные, раз в две недели или ежемесячные, на протяжении всего срока работы торгового представителя.

Помимо регулярности, коучинг должен включать в себя как групповые, так и индивидуальные занятия. Для многих менеджеров групповой коучинг хорошо подходит для обсуждения общих результатов работы отдела продаж, а также для поощрения групповых ролевых игр и экспертных оценок. Индивидуальные занятия лучше всего подходят для отслеживания результатов работы торгового представителя и постановки новых целей. Кроме того, лучший коучинг связан с обучением. Во многих организациях коучинг продолжает процесс обучения. Чтобы связать коучинг с обучением продажам, примите во внимание следующие советы:

• Менеджеры (руководители) должны участвовать в тренинге.
• Менеджеры должны быть проинструктированы по программе тренинга.
• Менеджеры должны увязывать свой коучинг со спецификой тренинга продаж.
• Менеджеры должны оценивать эффективность и измерять результаты на основе тренинга продаж.

Менеджеры должны не только связать коучинг с обучением, но и обеспечить, чтобы коучинг включал конкретные инструкции по продукту. Реальность такова, что даже самые лучшие продукты нуждаются в лучших продавцах, чтобы продемонстрировать покупателю их эффективность и ценность.

Отслеживайте результаты процесса продаж

Еще одним аспектом создания сильной команды продавцов является определение ключевых показателей эффективности (KPI). Эти количественные измерения гарантируют, что ваши продавцы используют навыки и поведение, необходимые для продажи вашей продукции и достижения успеха. Хотя существуют буквально сотни KPI, которые необходимо отслеживать, вот некоторые из наиболее важных:

• Процент выполнения плана сотрудниками отдела продаж: это позволит вам понять, является ли проблема характерной для всей вашей команды или для отдельного представителя.
• Средний размер сделки: показывает, растут или снижаются ваши сделки.
• Коэффициент конверсии/Доля заключенных сделок (Win Rate): это процент потенциальных клиентов (лидов), которые становятся покупателями.
• Доход: это сумма денег, которую вы получаете в течение определенного периода времени.
• Утечки в воронке продаж: это показывает, где ваши лиды выпадают из воронки продаж.

Конечно, в зависимости от размера вашей организации, этот список может расти в геометрической прогрессии. Хотя KPI жизненно важны для руководителей, не стоит усложнять показатели для торговых представителей. Лучше всего сосредоточиться на нескольких показателях для каждого торгового представителя, в зависимости от типа клиентов, с которыми они работают. Таким образом, вы сможете измерить количество тренингов по продажам и коучинга, которые будете использовать в своей работе. Кроме того, это позволит выявить, что работает, а что нет. Узнав это, вы сможете установить новые ориентиры и решить проблемы.

С упором на измерения и метрики продажи могут показаться игрой с числами. Однако лучшие менеджеры знают, что это гораздо больше. Точно так же, как ваши продавцы должны общаться с потенциальными клиентами и строить отношения, так и руководители (РОП, супервайзер) и продавцы должны взаимодействовать друг с другом. Несколько процентных пунктов здесь или там меркнут по сравнению с мотивацией и драйвом. Пока они есть у продавцов, обучение и коучинг будут способствовать росту показателей, как для торгпредов, так и для всей организации.

Можно вспомнить инновационные продукты, такие как ваш первый компьютер, крутой смартфон и новый автомобиль. Однако за каждым из них стояли команды маркетинга и продаж. Эти люди выпустили продукты, создали импульс и передали их в руки потребителей. Без их усилий продукты — да и наша жизнь — были бы совершенно другими. Этот принцип применим к каждому профессиональному продавцу, независимо от того, что он продает. Конечно, уметь создавать продукты, которые удовлетворяют потребности, решают проблемы и улучшают жизнь — это дар. Однако для успеха организации это лишь половина успеха. Вторая половина — это команда, собранная для продажи этих продуктов. Когда они работают вместе, продукты влияют на жизнь и делают отдельных людей и организации сильнее.