skip to Main Content

Инструментарий БИЗНЕС-СИМУЛЯЦИИ «УПРАВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМИ» поддерживает все методологии и модели изменений. Нажмите, чтобы посмотреть, как модули инструментария соответствуют фазам и этапам каждой методологии и модели:

Модель ADKAR

Модель ADKARИнструменты, поддерживающие эту модель
AwarenessОсознание потребности в изменениях   
DesireЖелание участвовать и поддерживать изменения   
Knowledge — Знание того, как нужно изменяться   
Ability — Способность реализовать требуемые навыки и поведение    
Reinforcement — Подкрепление и поддержка реализованных изменений    

Agile Management (Гибкое управление)

Agile ManagementИнструменты, поддерживающие эту модель
Люди и их взаимодействие       
Рабочий продукт
Сотрудничество с заказчиком      
Готовность к изменениям      

(AIM) — Методология ускоренного внедрения

Методология ускоренного внедренияИнструменты, поддерживающие эту модель
Определение изменения
Наращивание потенциала   
Оценка климата
Генерация спонсорства       
Определение подхода к изменению      
Развитие целевой готовности
Построение плана коммуникаций   
Разработка стратегии подкрепления   
Соответствие культуры   
Приоритетность действий   

Модель управления изменениями Бекхарда и Харриса

Модель Бекхарда и ХаррисаИнструменты, поддерживающие эту модель
Внутренний организационный анализ      
Определение необходимости изменений
Анализ разрывов
Планирование действий      
Управление переходом

 Boston Consulting Group (BCG) Change Delta

Модель (BCG) Change DeltaИнструменты, поддерживающие эту модель
Исполнительская определенность   
Спонсорство и руководство
Активное руководство       
Вовлеченная организация     

Модель перехода Уильяма Бриджеса

Модель перехода Бриджеса Инструменты, поддерживающие эту модель
Завершение, проигрыш и отпускОпишите причины изменений  
 Коммуницируйте во время перехода  
 Рассматривайте и поощряйте «завершение»
Нейтральная зонаСлушайте, сопереживайте, поддерживайте    
 Разрабатывайте временные роли   
 Устанавливайте краткосрочные цели 
 Не обещайте слишком много
 Отмечайте маленькие победы
 Предоставляйте возможности для обучения
Новое началоМоделируйте новое отношение и поведение
 Будьте последовательным 
 Символизируйте новую идентичность
 Отмечайте успехи

 

Процесс ускорения изменений компании General Electric (Change Acceleration Process CAP)

Модель GE CAPИнструменты, поддерживающие эту модель
Руководство изменениями   
Создание общей потребности      
Формирование видения      
Обеспечение приверженности   
Сделать изменения долговременными
Мониторинг прогресса   
Изменение систем и структур   

 

Модель изменений Джона Коттера

Модель Джона КоттераИнструменты, поддерживающие эту модель
Вызвать сильное желание и осознанность необходимости перемен      
Сформировать команду лидеров     
Видение перспектив и определение стратегии  
Пропаганда нового видения будущего  
Создание условий для активного участия сотрудников в преобразованиях 
Демонстрация быстрых результатов
Закрепление достигнутых успехов и углубление перемен   
Укоренение (закрепление) изменений в корпоративной культуре     

 

Кривая изменений Кюблер-Росс

Кривая изменений Кюблер-РоссИнструменты, поддерживающие эту модель
Стадия 1: Шок
Стадия 2: Отрицание   
Стадия 3: Разочарование, злость   
Стадия 4: Торг
Стадия 5: Депрессия
Стадия 6: Принятие   
Стадия 7: ИнтеграцияИнструменты, поддерживающие эту модель

Модель Курта Левина

Модель Курта Левина Инструменты, поддерживающие эту модель
Разморозка1. Определите, что необходимо изменить  
 2. Убедитесь в наличии сильной поддержки со стороны высшего руководства
 3. Создайте потребность в изменениях  
 4. Управляйте сомнениями и опасениями и понимайте их  
Изменение1. Чаще общайтесь
 2. Предотвращайте и рассеивайте слухи
 3. Побуждайте к действию
 4. Вовлекайте людей в процесс
Заморозка1. Закрепите изменения в культуре
 2. Разработайте способы поддержания изменений
 3. Обеспечьте поддержку и обучение
 4. Празднуйте успех!

 

Цикл Деминга

Цикл Деминга (PDSA)Инструменты, поддерживающие эту модель
Планируй (Plan)         
Делай (Do)      
Изучай (Study)   
Воздействуй (Act)

Управление корпоративными изменениями Prosci

Prosci Enterprise Change Management Инструменты, поддерживающие эту модель
Видение1. Определение будущего состояния
 2. Оценка текущего состояния

   

Стратегия1. Привлечение главного спонсора
 2. Формирование и подготовка проектной команды  
 3. Выбор стратегии развертывания
Внедрение1. Построение плана проекта
 2. Создание плана управления изменениями  
 3. Создание и представление бизнес-кейса  
 4. Реализация комплексного плана  

Рычаги управления изменениями Prosci

Prosci change leverИнструменты, поддерживающие эту модель
Коммуникационный рычаг   
Рычаг дорожной карты спонсора
Рычаг коучинга
Рычаг обучения

 

Рычаг управления сопротивлением

 

Модель PCI (People Centered Implementation)

Модель PCIИнструменты, поддерживающие эту модель
Общая цель изменений  
Эффективное руководство изменениями
Мощные процессы вовлечения      
Приверженность локальных спонсоров
Сильные личные связи   
Устойчивая личная эффективность

  

Модель Рика Маурера

Модель Рика МаурераИнструменты, поддерживающие эту модель
Уровень 1 — Я не понимаю
Уровень 2 — Мне это не нравится
Уровень 3 — Вы мне не нравитесь         

Модель Nudge Change Model

Nudge Change Model Инструменты, поддерживающие эту модель
Определите изменения
Рассмотрите изменения с точки зрения сотрудников
Докажите лучший вариант
Представьте изменения как выбор
Прислушивайтесь к обратной связи
Ограничьте препятствия   
Добивайтесь краткосрочных побед

 

Как предубеждение «статус-кво» может повлиять на бизнес

Слышали ли вы такое выражение – предубеждение «статус-кво»? (это стремление людей к тому, чтобы положение вещей оставалось сравнительно стабильным во времени) Здесь я хочу провести различие между потенциальными и существующими клиентами. В случае с действующим клиентом вы хотите, чтобы он…

Читать далее

Как преобразовать свой бизнес с помощью цифровых технологий

Цифровая трансформация - это полная трансформация бизнеса. Очень важно помнить об этом, если вы всерьез задумались о преобразовании своего бизнеса. Речь идет не только об обновлении ИТ-систем и приложений. Это культурный сдвиг, переосмысление всех процессов и методов работы вашей компании.…

Читать далее

Примеры цифровой трансформации

Как выглядит цифровая трансформация на практике и как она уже изменила способы ведения бизнеса? Давайте рассмотрим примеры цифровых инноваций в области маркетинга, продаж и сервиса, которые способствуют установлению более тесных отношений с клиентами и расширяют возможности во всех отраслях. Примеры…

Читать далее

Что такое цифровая трансформация?

Определение цифровой трансформации. Цифровая трансформация - это процесс использования цифровых технологий для создания новых - или изменения существующих - бизнес-процессов, культуры и клиентского опыта, в соответствии с меняющимися требованиями бизнеса и рынка. Такое переосмысление бизнеса в цифровую эпоху и есть…

Читать далее

Что такое скорость продаж и как её повысить

Слышали ли вы когда-нибудь о термине "скорость продаж"? Если нет, то я рекомендую вам разобраться во всем, что связано с этим термином. Почему? Да потому, что если вы знаете, что это такое и как её повысить, то это окажет огромное…

Читать далее

Про вопросы…

Вы, возможно, бывали в ситуации, когда вы представляли идеи или решения, давали рекомендации своему потенциальному покупателю, готовясь перейти к этапу "закрытия сделки" или принятия вашей презентации. Многие продавцы в этот момент задают простой вопрос, чтобы выяснить мнение потенциального клиента, но…

Читать далее

Продажа на основе ценности

Продажа на основе ценности - это когда продавец предоставляет ценность клиенту во время самого процесса продаж, а не только после внедрения решения. В большинстве определений продаж, основанных на ценности, подчеркивается, что вы должны сообщать клиенту/покупателю о ценности. Однако недостаточно просто…

Читать далее

Как в будущем изменятся продажи

Мир вокруг стремительно меняется, 2020 -2021 г.г. научили нас работать из дома, живые встречи переместились в zoom или skype, длинные e-mail заменили чаты в Telegram, WhatsApp или Viber. Почему же так много торговых представителей продолжают продавать так же, как в…

Читать далее

Управление изменениями: сотрудники должны знать контекст

Работая в крупной компании (да и не в крупной тоже) понимаешь, что перемены - это часть бизнеса, и в ближайшее время они не прекратятся. Однако эта реальность может быть тяжелой для сотрудников, которых постоянно бомбардируют таким количеством информации разного рода,…

Читать далее

Бюджет — Время — Конкуренция — Сложности — Полномочия — Срочность

Одно из непреложных условий для продавцов заключается в том, что в какой-то момент им придется столкнуться с возражениями. Поскольку число лиц, принимающих решения, продолжает расти, продавцы знают, что им, скорее всего, придется столкнуться, как минимум, с одной помехой, со сложным…

Читать далее

«У нас уже есть поставщик…»

Если вы не первый день в продажах, то вам, наверняка, знакома ситуация, когда вы представляете решение, а потенциальный клиент говорит, что его устраивает его текущий поставщик или он уже давно пользуется услугами вашего конкурента. Не самая приятная ситуация и это…

Читать далее

Кто есть кто во время организационных изменений?

В процессе реализации организационных изменений у каждого сотрудника есть своя роль. На самом деле, у многих людей более одной роли."Кто есть кто" организационных изменениях?Каждая из четырех ролей - сторонники, агенты изменений, спонсоры и цели - выполняет определенную работу: Ниже подробно…

Читать далее

Трудности выбора

Иногда продавец оказывается в незавидном положении, когда потенциальный клиент не может выбрать между двумя или более предложенными вами решениями.Это ставит клиента перед дилеммой, поскольку оба или все варианты - это те, между которыми они не могут определиться.Это может быть сложно…

Читать далее

Коммуникация в кризисной ситуации

Каждая компания ежедневно сталкивается со сложными проблемами и вопросами.В 2020 -2021 основной запрос у нашей команды был на бизнес-симуляцию «Управление изменениями», мы провели 8 программ и внедрили инструменты по управлению изменениями в 4 компаниях из разных отраслей бизнеса, причём одна…

Читать далее

3 вопроса для этапа закрытия продаж, которые помогут заключить сделку

Бывала ли у вас такая ситуация, когда вы отлично взаимодействовали с потенциальным покупателем при продаже: и вы, и покупатель чувствовали себя спокойно и комфортно. Вы установили определенный уровень взаимопонимания, и во время встречи потенциальный покупатель подавал положительные сигналы. Однако, когда…

Читать далее

5 слов, которые создают импульс в продажах

Как часто вы оказывались в ситуациях, когда внезапные препятствия или возражения тормозят ход переговоров. Многие продавцы негативно реагируют на такие ситуации, не зная, что именно сказать, или задавая неправильные вопросы, которые не способствуют продвижению продажи. Вместо этого вы хотите предотвратить…

Читать далее

Про вопросы … (продолжение)

На каждом тренинге по продажам или переговорам мы касаемся темы вопросов. Здесь я хочу упомянуть об условных вопросах. Ваши покупатели не покупают ваши продукты или услуги; они покупают то, что ваши решения сделают для них или их бизнеса. Другими словами,…

Читать далее

Популярные методологии управления изменениями

Руководство по моделям управления изменениями Описание наиболее популярных и известных в мире методологий и моделей управления изменениями. Если вы планируете или ваша компания уже находится в процессе изменений, то это руководство поможет вам выбрать правильный подход для ваших изменений. Методологии…

Читать далее

Про вопросы…

Вопросы, которым вы должны научить своих продавцов! Задавание правильных вопросов может стать гранью между заключением сделки и её потерей. Все классные специалисты по продажам, которых я когда-либо встречал, умели задавать вопросы, а затем внимательно выслушать ответы. Когда ваши продавцы задают…

Читать далее

Управление изменениями: планирование коммуникаций

Компании, находящиеся в процессе перемен, чаще всего сосредотачиваются на реализуемом проекте – на том, что должно быть сделано и когда завершить план действий. Они часто не задумываются о том, что людям нужно делать по-другому, чтобы достичь желаемых результатов. Тем не…

Читать далее

Искусство услышать то, что не сказано

Оказывались ли вы в ситуации, когда мы слушаем, а слова и действия не совпадают – когда у нас возникает ощущение, что в разговоре что-то не совсем правильно. Это указывает на то, что только часть смысла (примерно 35-40%) передается через слова,…

Читать далее
Back To Top